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2011年度中國電子白板市場發(fā)展分析報(bào)告

中國投影網(wǎng)電子白板資訊　來源：中國市場調(diào)查研究中心　2012-2-24 11:10:55　編輯：沉默者　[ 大中小 ]

內(nèi)容導(dǎo)航：

第五章國內(nèi)電子白板市場渠道分析

　　第一節(jié) 銷售渠道形式

　　總的說來，渠道結(jié)構(gòu)可以分為直銷和分銷兩個(gè)大類。其中直銷又可以細(xì)分為幾種，比如生產(chǎn)企業(yè)通過銷售人員直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者以及電子商務(wù)等等。分銷則可以進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷兩類。我國電子白板企業(yè)都根據(jù)自己的實(shí)力和發(fā)展需要選擇了不同的銷售渠道形式，大部分企業(yè)主要采用了直銷的形式，代理在我國電子白板的銷售渠道中占有較為重要的作用。

　　我國電子白板企業(yè)以直銷或短渠道為主，渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)較短，因此大部分企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)比較簡單，企業(yè)對(duì)整個(gè)渠道的控制能力較強(qiáng)，同時(shí)具有明確的渠道戰(zhàn)略。而外資品牌進(jìn)入我國則大多采用代理渠道，覆蓋面廣泛，但渠道控制力相對(duì)弱一些。

　　我國電子白板市場渠道形式

2011年度中國電子白板市場發(fā)展分析報(bào)告

　　第二節(jié) 渠道市場結(jié)構(gòu)

　　所謂銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)流程，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶。

　　電子白板渠道市場結(jié)構(gòu)

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　　從圖中可以看出，我國電子白板生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道模式可分為：

　　1、傳統(tǒng)渠道模式：廠商以經(jīng)銷商為自己的下級(jí)批發(fā)商，廠商的目標(biāo)客戶主要是以一級(jí)經(jīng)銷商為主。這種渠道模式更關(guān)注業(yè)務(wù)量，對(duì)經(jīng)銷商的管理相對(duì)不足；

　　2、代理模式：通過代理商快速建立銷售網(wǎng)絡(luò)。在這種模式下，國外廠商只要把產(chǎn)品交給代理商即可；

　　3、廠商助銷模式：廠家通過投放，例如由廠家管理控制人、財(cái)、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商開拓市場與組織銷售，選擇可以進(jìn)行區(qū)域合作的經(jīng)銷商；

　　4、長期合作伙伴式：這是電子白板最重要的銷售模式之一。因?yàn)?a href=http://www.www.hepingjingyingonline.com/board/index.htm target=_blank>電子白板的重要用戶主要是大型公司、教育機(jī)構(gòu)等，這些單位產(chǎn)品采購都是有計(jì)劃的，通常都會(huì)采取招投標(biāo)的形式來完成大宗產(chǎn)品的購買。

　　第三節(jié) 銷售渠道要素對(duì)比

　　我國的電子白板生產(chǎn)產(chǎn)品銷售受到多種因素的影響，不同品種，不同檔次的電子白板生產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)不同，面對(duì)的客戶群體也有所差別，因此各生產(chǎn)企業(yè)在渠道的選擇上應(yīng)根據(jù)所生產(chǎn)產(chǎn)品的類別和檔次進(jìn)行有的放矢，綜合運(yùn)用。

　　中國電子白板生產(chǎn)行業(yè)銷售渠道影響因素對(duì)比

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　　在這些因素中，商品因素和企業(yè)自身?xiàng)l件因素對(duì)我國電子白板生產(chǎn)行業(yè)銷售渠道影響最大。我國的電子白板生產(chǎn)行業(yè)雖然發(fā)展迅速，但相關(guān)技術(shù)與國外發(fā)達(dá)國家仍存在較大差距，同時(shí)受到電子白板生產(chǎn)行業(yè)的質(zhì)量、價(jià)格等因素影響，對(duì)電子白板生產(chǎn)行業(yè)的銷售渠道選擇影響較大；同時(shí)，電子白板生產(chǎn)行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)受到自身規(guī)模和技術(shù)等自身?xiàng)l件因素的影響，生產(chǎn)成本與質(zhì)量直接關(guān)系并不明顯，而技術(shù)則是相關(guān)企業(yè)提高電子白板生產(chǎn)效率的核心，因此技術(shù)直接導(dǎo)致了電子白板生產(chǎn)行業(yè)企業(yè)需要選取不同的渠道。

　　電子白板生產(chǎn)行業(yè)的渠道之間存在不同的特點(diǎn)，對(duì)比選擇適合自身的渠道，或者多渠道共同發(fā)展已經(jīng)成為電子白板生產(chǎn)行業(yè)銷售的新特點(diǎn)。

　　電子白板生產(chǎn)行業(yè)銷售渠道要素對(duì)比

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　　第四節(jié) 各區(qū)域市場主要代理商情況

　　很多電子白板生產(chǎn)企業(yè)以直接銷售方式為主，培養(yǎng)和建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)。各代理商盡量減少供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)，選擇與制造商或原廠交易，以降低采購成本，原廠能提供更好技術(shù)服務(wù)支持。代理商是渠道資源的整合者，在整個(gè)供應(yīng)鏈中有不可替代的價(jià)值，渠道選擇時(shí)應(yīng)靈活考慮。

　　各區(qū)域市場主要代理商列舉

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