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　　C114：山大聯潤的客戶中有不少是政府、院校和國有企業，而且在產品推廣之初就已進入了政府領域，這是否也和你們的學校背景有關？主要幫助他們解決了哪些方面的問題？

　　邢岳林：這個背景會有一點點印象分，但不是決定因素。像山大聯潤一些老客戶，他所關注的和被我們所吸引的，一是視維產品的品質，二是我們的服務。

　　視維產品起到的作用主要還是提高企業整體效率，視頻會議僅僅是幫他們解決的問題之一。舉個例子，我們的產品還能夠為用戶提供遠程培訓應用。

　　比如電力公司需要一些具有一定技術能力的員工，因為他們的設備大部分都非常敏感，如果員工技術不過硬，將有可能造成巨大損失。同樣，金融行業也存在類似的問題。所以技術方面的培訓，比如新產品新業務模式的培訓，必須長期不懈。每個員工一年中差不多有一個月的時間在培訓，這是他們面臨的最困難的一個問題。

　　江蘇電力有5萬個員工，每年要對1萬人左右進行培訓，所以在蘇州有個電力培訓學校可對上千人進行培訓。但是這樣成本太高，而且輪訓不過來。視維產品幫助他們在互聯網上實現，達到非常好的培訓效果，而在此之前他們花了大概3年的時間尋找解決的辦法。

　　市場目標：互聯網會議軟件首選品牌

　　C114：在如今的視頻通信市場上，你們同一些競爭相比，優勢何在？

　　邢岳林：從整個市場的角度來講：

　　一是山大聯潤非常踏實，我們所關心的是如何服務好用戶，而不是如何去擴大規模。軟件視頻市場我認為還處在一個增長的前期，前景應該是非常光明的，但這個市場到底規模有多大，需要做一些預判，如果預判有錯誤，可能會導致風險。這個風險就是：企業的規模超出了這個市場所能承受的規模。我們的做法是維持一個緊密的小規模的，同時也是非常優秀的團隊。而國內其他一些廠家把市場看得有點超前了，可能會產生一些問題。

　　二是山大聯潤的運作模式。我們通過互聯網去做宣傳、推廣，甚至銷售、技術支持和服務。這充分發揮了視維產品的特性。這樣做的好處前面也曾提到，能夠控制成本、快速打開市場影響度、迅速響應客戶需求。

　　三是山大聯潤的服務。我們的企業理念就是“聯眾進取、潤惠客戶、誠實守信、創造卓越”，理念不是喊喊口號，具體就表現在對客戶的服務上，解決他們的所有問題，甚至在他們之前就設想他們會碰到什么問題給出解決方案，力爭為每個客戶都做到最好的服務。所以我們的服務，我們的口碑，我認為在同行中是最好的。

　　從產品的角度來講：

　　一是產品的品質。我們的產品雖然在v6.0版本之前界面有點粗，但核心是非常穩健的。核心的性能——音頻、視頻、大規模的容量、穩定性，都在業內做到了領先。

　　二是產品的易用性。這是視維產品非常突出的一個優勢，也是我們非常努力去解決的問題：不要讓用戶覺得這個產品用起來很麻煩很累。如果裝完之后需要做一個月的培訓，那么這個產品一定不是一個好產品。只有產品像MSN一樣裝上以后馬上就可以工作，才能夠讓更多用戶在使用的過程中就覺得很舒服，然后讓你的服務支持的工作量和成本降到最低。

　　C114：一般在中國做軟件視頻會議不太會被國外認同，您認為這主要是由于什么原因？

　　邢岳林：確實有很多不認同，我們也和我們的合作伙伴一起探討這個問題。主要的問題可能在于中國客戶對軟件的要求和國外客戶的要求是截然相反的。

　　中國客戶希望軟件產品能夠提供非常豐富的功能，別人有我也一定也要有。但國外客戶不是這樣，他們在意的是這個產品是不是能夠完全滿足要求，解決他們當前所需要解決的問題。如果能解決，那就是個好產品；如果不能解決反而有很多額外的功能導致安裝使用復雜，那么這個產品就不是一個好產品。此外國外客戶對軟件本身的要求，特別是在易用性和人性化方面的要求是比較高的，因為受到諸如微軟、賽門鐵克等一些國外軟件廠家的影響。

　　C114：海外市場開拓過程中，山大聯潤是否也針對客戶習慣的差異性做過一些改進？

　　邢岳林：視維軟件在向海外尤其是北美地區銷售的時候，碰到最大的問題是在用戶安裝軟件時國外用戶的習慣與國內不同。因為是基于音視頻技術，我們軟件需要裝一個編解碼器，原來我們是彈出一個窗口詢問裝還是不裝，這種情況下用戶有時候會選擇NO，這就出問題了。還有最初我們視維產品是先下載一個客戶端然后再安裝，這又帶來一個問題：下載的時候特別慢，有些國家的網絡我認為可能比中國網絡差；或者下載的時候并不慢，只需要幾分鐘，可用戶也會覺得等不了，這是一個細節問題。

　　所以我們也對這個產品進行了一些改進，比如安裝編解碼器，不需要點YES或NO，自動進行。另外把下載加安裝的過程變成自動更新自動安裝，而且有一個進度條告訴你正在裝什么，給用戶一種感官上的舒適感覺，可能同樣是3分鐘，但這樣一來他們就并不覺得長。

　　C114：您對中國軟件視頻會議的未來有怎樣的預測？市場規模可能會有多大？

　　邢岳林：規模我不太好去判斷。但首先在應用上在2、3年內至少50%以上的企業會有去使用視頻會議的意愿，這其中可能有90%是希望用軟件來實現視頻會議功能的。這個90%主要是由成本和效果決定的。

　　C114：您覺得山大聯潤在未來的軟件視頻會議系統市場中將扮演怎樣的角色？

　　邢岳林：十年磨一劍，山大聯潤憑借技術研發的優勢和全心全意的服務宗旨，志在做世界頂級的網絡視頻會議提供商，把視維打造成做真正經得起市場檢驗的網絡會議首選品牌。我們對此非常有信心。