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　　世界在改變，投影機的戰場也在改變。過去教育市場一直是投影機行業增長最為迅速的市場，也是投影機行業最為核心的市場，但是，2006年商用投影機超過30%的增長速度表明，2007年的商用投影機已經進入了一個迅速發展的市場階段，商用市場儼然成為了今年的主力戰場。一個多產品結構、多渠道體系、多市場類型的廣泛競爭時代即將來臨，也只有這樣，投影機才能夠向通用產品更進一步。

“商戰”一觸即發

　　毫不夸張地說，目前，商務應用已經成為中國投影機產品最具發展潛力的市場，各種環境的展覽展示會、大小不同的會議場所等，使得商務用戶對投影機的應用需求迅速增加。

　　國內主流的投影機廠家的共同認識是，中國投影機市場已經進入了教育投影機市場相對成熟，而商用投影機市場迅速增長的階段。他們都希望能夠在教育投影機之后，推動商用投影機市場的迅速發展。

　　愛普生中國有限公司副總經理林中庸表示：“2007年，愛普生將會在保證原有的教育行業優勢的基礎上，在商用市場投入更多的精力”。

　　從2006年來看，商用投影機在整體投影機市場增長15%的情況下，實現了30%以上的增長速度，已經成為整體投影機市場的一大亮點。隨著大型企業信息化建設的逐漸深入，以及中小企業市場競爭日趨激烈所引發的對投影機產品的高需求，都使得商用投影機爆發出巨大的市場潛力。

　　明基也將今年的商用市場列為了最主要的目標市場。明基電通投影機事業部高級產品經理黃振宇表示：“明基總是在不斷發掘新的市場需求，在細分市場中尋找新商機。所以當大多數廠商都在關注行業市場時，我們選擇了商用市場。”

　　其實，市場細分的過程就是廠商結合自身優勢，在分析競爭對手的能力之后，尋找藍海的過程。不同品牌、不同廠商、不同渠道商都會依據消費者對產品的不同訴求，把整體市場分割成不同的或相同的獨立市場群。什么模式都不能復制，只有融入自身特色，打上自身烙印的模式才可能取得成功。

　　對明基而言，黃振宇將其理解為細分市場及細化目標，即在家用新興市場占據20%以上的市場份額，在商用市場位列前二，在行業市場挺進前四。“我們相信，只要做好一個個細分市場，一切皆有可能。”

　　除此以外，北京大恒創新技術有限公司投影機事業部常務副總經理徐明時也表示，商用市場一直都是富可視投影機的重點目標市場。“所以，在2007年，我們將花更大的力氣，投入更多的精力去作這個市場，我們對完成今年的計劃目標很有信心”。

　　神州數碼則表示到將整合公司的產品資源，在一～三級城市建立50家神州數碼投影機體驗店，并在四級城市建立100家神州數碼投影機形象店。之所以加強在零售終端的投入，神州數碼投影機事業部總經理高雅利表示，主要是因為商用市場的高速增長。“商用市場近幾年增長得很快，預計未來兩三年內市場份額可能與行業相當。這些用戶，尤其是中小企業用戶大多通過店面采購，因此加強覆蓋很重要。”

　　可見，在今年幾乎所有的投影機廠家和大分銷都在商用市場暗自較勁，一場投影機的“商戰”似乎一觸即發。

改變，首先從內部做起

　　其實，一直作為行業產品的投影機產品，商用化，尤其是家用化的腳步一直以來都很緩慢，原因就是大家很習慣行業的那種操作思路和方法，另外產品特性也導致了作出改變并不是件容易的事。

　　比如愛普生就是從自己內部做起，從架構到渠道都作出了巨大調整。首先，愛普生將對渠道，尤其是二、三級城市的經銷商提供更多的支持；而在區域實際銷售過程中，則采用“區域包銷制”，在各區域內由一家包銷商包銷愛普生的所有產品，讓區域代理開展市場活動，發展自己的合作伙伴，以提高包銷商的競爭力。

　　而在2007年的商用渠道中，愛普生還將繼續與合作超過十年的總代理神州數碼和英思杰展開合作。“我們在商用市場的成績，很大程度上也靠這兩位合作伙伴的大力支持，同時在找不到合適的包銷商的區域，還將由我們的總代理去直接覆蓋全部的渠道。”林中庸說。

　　另外，為使經銷商能夠更好地貫徹愛普生今年以商用產品為重心的市場策略，在此次經銷商大會期間，愛普生還為經銷商安排了多項培訓，并展示多款即將在2007年內上市的最新商用產品。我們可以看出愛普生對07市場的決心之大，投影機市場的“普及風暴”可能正式啟動。

　　“市場是時刻變化的，大家也都需要隨之發生改變。在2007年，教育市場會呈現趨于飽和的態勢，所以我們這樣的廠家一面需要深耕教育市場，同時也要看到商用市場的機會很可能會在2007年全面引爆；而家用機2007年仍然是一個市場培育和蓄勢待發的階段，為2008年開始的迅速增長做好準備。”林中庸說。

　　相比而言，明基的行動要早很多。盡管，黃振宇坦言：“這在當年其實也是無奈之舉”。2000年，明基開始切入投影機市場，而當時明基在各地的渠道伙伴實力也只位列10名左右，如果直接在教育的主力戰場上與所有成熟品牌競爭無疑難度很大，所以明基將重點放在了競爭不那么血腥的新興市場--商用市場上。

　　在這個階段，一些新的渠道開始找到明基，尋求新的商業機會。“這里面有很強的做教育的渠道，也有很強的做LCD投影機的渠道，他們就是看重我們在商用市場的成果，他們也需要增值，所以我們的渠道在這個階段開始壯大。”黃振宇說。

市場因用戶需求而改變

　　隨著大型企業信息化建設的逐漸深入，以及中小企業市場競爭日趨激烈所引發的對投影機產品的高需求，都使得商用投影機爆發出巨大的潛力。

　　愛普生VD銷售推進部副部門經理夏季生表示，“用戶的迅速成熟給廠商們帶來了新的挑戰。用戶則隨著行業和應用方式的不同，對產品的需求也不盡相同。”

　　根據富可視的統計，通過零售渠道所銷售產品中的70%被銷往商務用戶市場。而由于商務用戶的采購頻率不像教育行業用戶那樣集中，需要代理商經常對用戶進行訪問，這一點與教育投影機的銷售是不一樣的。因此，富可視在教育和商務領域采用兩批不同的渠道伙伴進行銷售，而商務投影機的合作伙伴比較偏重IT渠道，其中擁有PC、筆記本等產品線的渠道伙伴更多。

　　事實上，針對中小企業的銷售在渠道模式上會與行業和大企業銷售有很大的差別。行業和大企業用戶有比較完整的采購體系，通過招標進行選型、購買，而中小企業市場的規模龐大且分散，直銷體系則很難精準地對所有中小企業實現覆蓋。由于無法與大代理建立溝通關系，其采購行為也更傾向分銷渠道體系，會到賣場選擇采購，而沒有固定的供應商。

　　以前做PC的、做筆記本的代理商也會大量進入到商務投影市場中來。去年和雍、恒昌、雨辰等筆記本專賣店連鎖企業引入投影機產品線，也從一個側面證明了中小企業市場的發展潛力正越來越受到關注。

　　從目前市場上的產品來看，有的在用低價吸引用戶，4999元、5999元的價格著實吸引了很多用戶的眼球，然而，對于用戶而言，這畢竟是在購買一個還算高端的辦公設備，單純的低價所帶來的產品后續成本的增加、折舊速度的加快及產品本身性能不能完全滿足辦公需要等問題，都成為讓用戶對低價望而卻步的因素，這也直接造成了低價產品叫好不叫座的局面。
　
　　徐明時認為，投影機已經開始進入應用主導的市場，只有低價是不夠的。并且他透露，大恒也即將推出價格4888的富可視投影機，但是，他還是強調更看重圍繞產品開發的新應用。

　　投影機的大分銷商神州數碼也在敦煌渠道大會當中提出了今年商用市場為主的思路，高雅利告訴記者，“我們現在對于教育這個市場決不會每標必爭，我們會關注有更高附加值的商務市場，并去開發更新的應用。”

渠道要作出哪些改變？

　　用戶需求的改變，意味著他們的采購方式會變得不同，同樣也需要渠道根據用戶采購方式的不同做出改變，渠道是否也需要對于商務市場的需求特點作出轉型？

　　夏季生認為，從前，渠道商習慣用亮度指標來區分商務和教育投影機，大家簡單地認為亮度高的為教育投影機，亮度低的為商務投影機。這是一個明顯的標志。渠道除了用亮度和價格去打標以外，并沒有好好地去研究用戶的需求，而商務投影機的用戶卻是需求多樣，對功能、外觀要求很多，所以需要渠道和我們一起去研究用戶的需求。

　　另外，以往在教育市場的一些操作手法也必須改變。愛普生就是意識到這一點才主導了今年的渠道調整。“在總代理層面，我們會使用全新的部分產品獨家代理，充分發揮各總代理的核心優勢，對不同領域進行深耕。”林中庸表示。

　　除了渠道模式的整體變化以外，渠道自身也有很明顯的變化趨勢

　　首先，渠道的覆蓋面變化最為明顯。由于用戶需求種類繁多，商業投影機的覆蓋面要遠大于一般的教育或家庭投影機產品，這也要求零售渠道能具備更強的把握用戶需求能力。

　　另外，對于商務投影機渠道商而言，他們的空間非常大。其實目前，在國內市場上，行業采購數量是超過商務渠道銷量，但不排除行業采購中有相當一部分是商務渠道完成的。

　　在銷售方法上，因為教育市場已經積累了很好的經驗，那么渠道可以把商務市場看作一個個的小行業，在教育市場好的做法、想法都可以運用到商務市場上來。

　　但是，相比以往的行業渠道，商務渠道會有更多不同的變數，渠道也應該對商務市場的復雜性有一定的準備。因為，商務投影機的銷售渠道會呈現出更強的分散性和多樣性。

　　但是，與行業銷售的薄利不同，通過零售渠道銷售商務投影機，渠道能得到更高的利潤，這使得商用投影機市場可以支撐更為多樣化的渠道生存。

教育集中化提高難度加大

　　近年來教育投影機采購越來越集中的趨勢，使得投影機供應商和經銷商在與教委等集中采購主體的博弈中，話語權不斷削弱。價格需求越來越低、回款周期較慢的教育行業用戶，在整體銷售中的利潤貢獻也越來越小，其更大的采購批量只能給渠道帶來沖量的優勢，而在教育行業以外，商務用戶和一般行業用戶的投影機采購多以小批次零散采購為主，因而在利潤空間上也比教育行業的銷售高得多。

　　加之近年來，教育行業的投影機采購總量趨向穩定。作為全國性大型采購項目的農村中小學現代遠程教育工程也將在2007年步入最后一個年頭，整體采購增長趨勢也將逐漸走向平緩。

　　“今年在普教行業中，上百臺的單子非常常見。比如在上海，我們剛剛中了500多臺的普教大單。而不久前我們參與競標的山東省遠程教育投影機采購，一次的采購量就有2000臺左右。”黃振宇說，“而且，今年國家遠程教育項目的總體采購規模也與去年基本相當，差不多在2萬多臺左右，也是主流投影機供應商重點爭奪的大蛋糕。”

　　據鴻合日立投影機產品經理李華夏介紹，2007年職業教育的投影機采購數量明顯提升，在高教市場的重點院校用戶群中，自主采購的比例不斷提升，項目小型化的趨勢越來越明顯。

　　而在普通教育市場則呈現出截然相反的局面：采購的集中度越來越高，上千臺的項目并不鮮見。“從總體格局來看，今年國內高教投影機采購的需求已經飽和，大單采購數量明顯要少于往年，而是零散性采購為主要方式，采購數量上也比往年為少。相比之下，普教市場仍處在平穩增長期，而且采購呈現出明顯的集中性趨勢。”黃振宇說。

　　隨著單次采購規模的提升，供應鏈上下端在教育行業采購中的作用也在發生著變化。在過去，經銷商在教育行業采購中處于主導地位，但隨著單子規模越來越大，采購過程中比拼供應商實力的現象也越來越明顯。有供應商表示，以前標案規模小的時候，每個單子參與競爭的品牌也不多，但在動輒數百臺的大標面前，在每個項目中都能看到幾乎所有主流的供應商參與。

　　因此，在教育行業采購項目中中標，已經不僅僅需要經銷商具備“把客戶搞定”的能力，同時也需要合作的供應商具備很強的實力，才有拿到“超級大單”。而越來越擺在臺面上的競標模式也使得整個投影機采購的過程更加成熟和規范化。投影機亮度實標在教育行業采購標案中的普遍要求，正是這種采購過程成熟和規范化的重要體現。

家用投影還需要培育

　　家用投影機在中國市場變成主流似乎還為時尚早，但是，家用投影機在中國的前景，卻已經被很多廠家看好。目前國內家用投影機市場占據整個投影市場比例還不足5%，而全球家用投影機市場的比例為16.7%。業界人士認為正因為國內家用投影市場與國外市場的巨大的差距讓很多投影機廠商看到了這一市場前景。

　　尤其是，隨著2008奧運會賽事的臨近，大屏幕已成消費者購買電視的首選，市場上的家用投影機銷售逐漸升溫。與平板電視相比，投影機的價格優勢將會進一步的凸顯。

　　索尼消費電子營業本部高明認為，家用市場也被眾投影機廠商所重視，家用投影機的價格也有一定回落，現在許多720P產品都在萬元左右，許多消費者對這個價格還是能夠承擔得起。這也促使整個用戶對家用投影機的消費意識形態也再提高。在這種市場的背景下，索尼推出720P家用投影機，就是通過其迅速把市場拓展開，讓更多的消費感受索尼家用投影機帶來大屏幕、高畫質的卓越體驗。

　　家用投影機的渠道建設目前還處于探索階段。各廠商對于家用投影機市場渠道的建立，一直存在著IT渠道與家電銷售模式的分歧。渠道商是否愿意經銷并且樂于推廣某一類的產品，主要受這一產品的發展前景、產品力與渠道力三大類指標共同影響，現在更多的商家似乎只把家用投影機定位為計算機的一個附屬外設來宣傳與銷售，這似乎降低了其價值。

　　事實上，未來家用投影機的潛在市場空間是無形和迅猛增長的，一旦投影機最終實現了從IT產品蛻變為家庭消費類電子產品，毫無疑問家用投影的銷售空間將更廣。不同的渠道方案有相應有不同的內容與服務，因此，如何適應市場與消費者，早日建設統一的銷售渠道，做到銷售與服務同步，未嘗不是開拓該市場的一個有效舉措。