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投影機(jī)資訊
家用投影渠道爭:家電渠道與IT渠道誰強(qiáng)
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【中國投影網(wǎng)資訊】從2003年開始，投影機(jī)就正式向家用市場吹響了沖鋒號，步國美、大中、超音波等之后首先是蘇寧開賣，五星三月上柜，隨后南京新百、中央等也已經(jīng)介入投影機(jī)的銷售。隨著銷售已經(jīng)逐步步入正軌，于是投影機(jī)廠商開始紛紛搶灘大家電賣場。到了2004年中，國美、大中、宏圖三胞等連鎖賣場更是紛紛開始布好陣型，擺好架勢，正式挺進(jìn)海龍、硅谷、太平洋等傳統(tǒng)IT賣場，真正進(jìn)入“實(shí)戰(zhàn)”階段，殘酷的競爭拉鋸戰(zhàn)將上演。
家電渠道的強(qiáng)勁介入，必然給投影機(jī)市場帶來更為殘酷的洗牌。為什么投影機(jī)渠道最終演變?yōu)榧译娕cIT渠道兩強(qiáng)對立呢？其中一部分原因要?dú)w結(jié)于傳統(tǒng)家電生產(chǎn)廠商和IT廠商紛紛進(jìn)入投影機(jī)行業(yè)。業(yè)內(nèi)人士指出，這正說明了家電業(yè)和IT業(yè)的融合趨勢。除了專業(yè)的投影機(jī)廠商富可視、麗訊等以外，SONY、東芝等這種原來既做家電又做IT的廠商，進(jìn)入投影機(jī)行業(yè)順理成章。相比較而言，日立、索尼、松下等傳統(tǒng)家電生產(chǎn)廠商具有傳統(tǒng)的行業(yè)優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，而傳統(tǒng)的IT廠商如IBM、戴爾和惠普等則具有硬件集成和軟件研發(fā)方面的優(yōu)勢。商家圖利，垂涎投影機(jī)這塊大蛋糕無可非議的，但是必須考慮，在這個“渠道為王”的時代，是用IT渠道還是家電渠道呢？這個問題就連中國兩大投影機(jī)代理商大恒公司和神州數(shù)碼都分歧較大。大恒認(rèn)為，家用投影機(jī)應(yīng)主要走家電渠道，在IT根本走不動。而神州數(shù)碼則認(rèn)為，家用投影機(jī)還是要走IT渠道。那到底渠道雙雄，它們兩者究竟孰優(yōu)孰劣呢？大家不妨來分析一下。
（1）市場價格比較：目前普通的老百姓還無法承受家用投影機(jī)依然偏高的市場價格，因此投影機(jī)打入家電及音像賣場就是希望通過減少中間環(huán)節(jié)的成本來達(dá)到降低產(chǎn)品銷售價格的目的，而這在原有的IT渠道中是很難達(dá)到的。而且家電連鎖企業(yè)的批量采購價格優(yōu)勢已經(jīng)體現(xiàn)出來了，國美、大中等都在通過一次性大規(guī)模采購來降低與廠商的談判難度并獲取成本價格上的優(yōu)勢。此番渠道之爭，家電連鎖必定利用全國采購優(yōu)勢對攻小、散、亂的傳統(tǒng)IT渠道模式，特別是直供、特供、買斷類產(chǎn)品更是將以低廉的價格沖擊市場，這有可能打破IT渠道既有的價格體系。另外，一般IT渠道商家都會利用投影機(jī)的業(yè)務(wù)操作復(fù)雜程度高、市場尚有賴推動等因素來保證不同品牌間的利潤的不透明。而投影機(jī)進(jìn)駐賣場后價格就比較透明，這樣消費(fèi)者就比較受惠。
（2）規(guī)模覆蓋面比較：對于國美、大中等連鎖賣場來說，規(guī)模優(yōu)勢、連鎖品牌知名度、低價策略等優(yōu)勢不言而喻，但是，其劣勢也非常明顯，每開一個連鎖店他們都將面臨資金、管理、人才等方面的挑戰(zhàn)。而對于傳統(tǒng)IT賣場而言，產(chǎn)品的豐富性等優(yōu)勢是競爭對手在短期內(nèi)無法超越的，但資金及管理則成為其致命傷。而隨著用戶需求的不斷增加，減少渠道的層次，增大渠道的覆蓋范圍成為了投影機(jī)渠道發(fā)展的必然，這一點(diǎn)上，家電渠道比IT渠道在規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛。另外，家電賣場資金實(shí)力強(qiáng)，吃貨量大，且都是現(xiàn)貨現(xiàn)款，IT渠道經(jīng)銷商則需要比較長的賬期。
（3）銷售難度比較：投影機(jī)具有著技術(shù)含量高的特點(diǎn)，所以對銷售人員的要求也高了不少，投影機(jī)售前需要專人演示、調(diào)試，調(diào)校，才能發(fā)揮投影機(jī)的功能及最高質(zhì)素，而這方面，則是一般大賣場提供不到的。正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，如果投影機(jī)進(jìn)入了家電渠道，將使得這個矛盾更加的突出。而IT廠商的售前專人演示、調(diào)試，售后定期維護(hù)保養(yǎng)等都能做得非常好，相比家電賣場目前還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。但是“你有張良計，我有過墻梯”，家電渠道的廠商面對這種情況是不會無動于衷的。例如，2002年就打進(jìn)家電賣場的大恒公司，在當(dāng)時就針對家電市場的實(shí)際情況對各賣場銷售人員進(jìn)行了一系列有針對性的前期培訓(xùn)，使其能夠全面掌握投影機(jī)各種技術(shù)參數(shù)；另外，還推出了各種貼身服務(wù)，如售前講解、演示、培訓(xùn)、售后免費(fèi)上門安裝、免費(fèi)維修、免費(fèi)保養(yǎng)，以及維修免費(fèi)培訓(xùn)等服務(wù)等。這個案例倒也可成為想采取家電渠道的廠商學(xué)習(xí)的殺手锏。
（4）購買習(xí)慣比較：教育行業(yè)是投影機(jī)最大的用戶群體，但在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個單機(jī)那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺的搭建等等，這就要求投影機(jī)的代理商要具有很高的專業(yè)知識。投影機(jī)的另一大客戶就是商業(yè)客戶，“筆記本＋投影機(jī)”已經(jīng)成為移動商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置，而商業(yè)客戶的購買習(xí)慣也就成為了決定投影機(jī)渠道的另一大因素。而傳統(tǒng)的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT產(chǎn)品，這兩個群體的用戶都能夠更多的接受到和了解到投影機(jī)的信息，同時在這個渠道里也擁有良好的產(chǎn)品展示條件，所以現(xiàn)在大部分消費(fèi)者的購買習(xí)慣還是傾向于IT渠道，家電渠道與之相比還存在很大的差距。不過在家庭/個人投影機(jī)方面，家電渠道也一直在嘗試彌補(bǔ)不足，盡量為消費(fèi)者提供方案，例如五星電器，它針對投影機(jī)的“對公服務(wù)”已經(jīng)早就展開。同時，他們對投影機(jī)附帶有根據(jù)顧客房間的大小做設(shè)計的整體家裝服務(wù)。
（5）服務(wù)體系比較：如上文第三點(diǎn)所述，目前，家電賣場的售后服務(wù)方面確實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上IT渠道經(jīng)銷商。走家電渠道一個凸現(xiàn)的問題就是服務(wù)成的提高。因?yàn)榧译娗罌]有做投影機(jī)服務(wù)的能力。大中、國美它們只管賣貨，不管服務(wù)。上門安裝、維修服務(wù)等等都得廠家或者總代理自己操刀。
而IT渠道經(jīng)銷商則有這個能力，特別在售前咨詢與售后服務(wù)方面，IT渠道經(jīng)銷商更顯專業(yè)。這一點(diǎn)家電渠道廠商就一定要改進(jìn)，目前投影機(jī)的市場規(guī)模還不算大，服務(wù)量也小，所以廠商還勉強(qiáng)可以包辦，但隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，服務(wù)外包就會成為他們必然的選擇。IT渠道的投影機(jī)經(jīng)銷商顯然會是主要的外包對象，因?yàn)镮T渠道的投影機(jī)經(jīng)銷商具有這個能力，且與廠商有長期合作的經(jīng)歷。例如神州數(shù)碼，其有著遍布全國的順暢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)政策，提供五星級服務(wù)、遍布全國的維修站，3年有限質(zhì)保、及時供貨、及時安裝、定期除塵，解決了用戶的后顧之憂。所以如果這一點(diǎn)如果家電渠道商無法克服，將會喪失很多的良機(jī)。
家電渠道的強(qiáng)勁介入，必然給投影機(jī)市場帶來更為殘酷的洗牌。為什么投影機(jī)渠道最終演變?yōu)榧译娕cIT渠道兩強(qiáng)對立呢？其中一部分原因要?dú)w結(jié)于傳統(tǒng)家電生產(chǎn)廠商和IT廠商紛紛進(jìn)入投影機(jī)行業(yè)。業(yè)內(nèi)人士指出，這正說明了家電業(yè)和IT業(yè)的融合趨勢。除了專業(yè)的投影機(jī)廠商富可視、麗訊等以外，SONY、東芝等這種原來既做家電又做IT的廠商，進(jìn)入投影機(jī)行業(yè)順理成章。相比較而言，日立、索尼、松下等傳統(tǒng)家電生產(chǎn)廠商具有傳統(tǒng)的行業(yè)優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，而傳統(tǒng)的IT廠商如IBM、戴爾和惠普等則具有硬件集成和軟件研發(fā)方面的優(yōu)勢。商家圖利，垂涎投影機(jī)這塊大蛋糕無可非議的，但是必須考慮，在這個“渠道為王”的時代，是用IT渠道還是家電渠道呢？這個問題就連中國兩大投影機(jī)代理商大恒公司和神州數(shù)碼都分歧較大。大恒認(rèn)為，家用投影機(jī)應(yīng)主要走家電渠道，在IT根本走不動。而神州數(shù)碼則認(rèn)為，家用投影機(jī)還是要走IT渠道。那到底渠道雙雄，它們兩者究竟孰優(yōu)孰劣呢？大家不妨來分析一下。
（1）市場價格比較：目前普通的老百姓還無法承受家用投影機(jī)依然偏高的市場價格，因此投影機(jī)打入家電及音像賣場就是希望通過減少中間環(huán)節(jié)的成本來達(dá)到降低產(chǎn)品銷售價格的目的，而這在原有的IT渠道中是很難達(dá)到的。而且家電連鎖企業(yè)的批量采購價格優(yōu)勢已經(jīng)體現(xiàn)出來了，國美、大中等都在通過一次性大規(guī)模采購來降低與廠商的談判難度并獲取成本價格上的優(yōu)勢。此番渠道之爭，家電連鎖必定利用全國采購優(yōu)勢對攻小、散、亂的傳統(tǒng)IT渠道模式，特別是直供、特供、買斷類產(chǎn)品更是將以低廉的價格沖擊市場，這有可能打破IT渠道既有的價格體系。另外，一般IT渠道商家都會利用投影機(jī)的業(yè)務(wù)操作復(fù)雜程度高、市場尚有賴推動等因素來保證不同品牌間的利潤的不透明。而投影機(jī)進(jìn)駐賣場后價格就比較透明，這樣消費(fèi)者就比較受惠。
（2）規(guī)模覆蓋面比較：對于國美、大中等連鎖賣場來說，規(guī)模優(yōu)勢、連鎖品牌知名度、低價策略等優(yōu)勢不言而喻，但是，其劣勢也非常明顯，每開一個連鎖店他們都將面臨資金、管理、人才等方面的挑戰(zhàn)。而對于傳統(tǒng)IT賣場而言，產(chǎn)品的豐富性等優(yōu)勢是競爭對手在短期內(nèi)無法超越的，但資金及管理則成為其致命傷。而隨著用戶需求的不斷增加，減少渠道的層次，增大渠道的覆蓋范圍成為了投影機(jī)渠道發(fā)展的必然，這一點(diǎn)上，家電渠道比IT渠道在規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛。另外，家電賣場資金實(shí)力強(qiáng)，吃貨量大，且都是現(xiàn)貨現(xiàn)款，IT渠道經(jīng)銷商則需要比較長的賬期。
（3）銷售難度比較：投影機(jī)具有著技術(shù)含量高的特點(diǎn)，所以對銷售人員的要求也高了不少，投影機(jī)售前需要專人演示、調(diào)試，調(diào)校，才能發(fā)揮投影機(jī)的功能及最高質(zhì)素，而這方面，則是一般大賣場提供不到的。正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，如果投影機(jī)進(jìn)入了家電渠道，將使得這個矛盾更加的突出。而IT廠商的售前專人演示、調(diào)試，售后定期維護(hù)保養(yǎng)等都能做得非常好，相比家電賣場目前還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。但是“你有張良計，我有過墻梯”，家電渠道的廠商面對這種情況是不會無動于衷的。例如，2002年就打進(jìn)家電賣場的大恒公司，在當(dāng)時就針對家電市場的實(shí)際情況對各賣場銷售人員進(jìn)行了一系列有針對性的前期培訓(xùn)，使其能夠全面掌握投影機(jī)各種技術(shù)參數(shù)；另外，還推出了各種貼身服務(wù)，如售前講解、演示、培訓(xùn)、售后免費(fèi)上門安裝、免費(fèi)維修、免費(fèi)保養(yǎng)，以及維修免費(fèi)培訓(xùn)等服務(wù)等。這個案例倒也可成為想采取家電渠道的廠商學(xué)習(xí)的殺手锏。
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（5）服務(wù)體系比較：如上文第三點(diǎn)所述，目前，家電賣場的售后服務(wù)方面確實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上IT渠道經(jīng)銷商。走家電渠道一個凸現(xiàn)的問題就是服務(wù)成的提高。因?yàn)榧译娗罌]有做投影機(jī)服務(wù)的能力。大中、國美它們只管賣貨，不管服務(wù)。上門安裝、維修服務(wù)等等都得廠家或者總代理自己操刀。
而IT渠道經(jīng)銷商則有這個能力，特別在售前咨詢與售后服務(wù)方面，IT渠道經(jīng)銷商更顯專業(yè)。這一點(diǎn)家電渠道廠商就一定要改進(jìn)，目前投影機(jī)的市場規(guī)模還不算大，服務(wù)量也小，所以廠商還勉強(qiáng)可以包辦，但隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，服務(wù)外包就會成為他們必然的選擇。IT渠道的投影機(jī)經(jīng)銷商顯然會是主要的外包對象，因?yàn)镮T渠道的投影機(jī)經(jīng)銷商具有這個能力，且與廠商有長期合作的經(jīng)歷。例如神州數(shù)碼，其有著遍布全國的順暢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)政策，提供五星級服務(wù)、遍布全國的維修站，3年有限質(zhì)保、及時供貨、及時安裝、定期除塵，解決了用戶的后顧之憂。所以如果這一點(diǎn)如果家電渠道商無法克服，將會喪失很多的良機(jī)。
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