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前不久對海翼國際總經理、技術總監的訪談讓我們印象深刻。與他們的交談讓我們更加清楚海翼國際這家為音視頻行業而努力奮進的企業，而他們對于這一行業的獨特見解更讓我們受益匪淺。今天，有幸邀請到了海翼國際的銷售總監潘佳先生作為我們本次訪談嘉賓，分享他在銷售方面的心得。
【行業大觀】
A :數據顯示，2011年中國視頻會議整體市場規模達到42億元，與2010年相比增長6.7%，增速下降明顯。目前中國視頻會議市場主要廠商均為以硬件為主要產品，其中，寶利通占據30%以上的市場份額，成為市場絕對的領袖。
經歷了2010年視頻會議兼并重組大潮，IT業界視頻會議巨頭出現了思科收購騰博、惠普收購華三、羅技收購麗視的經典案例，在一系列的兼并案例后，視頻會議市場也形成新的競爭格局。安防跨界專業廠商、網絡設備廠商、綜合IT設備廠商高調進入視頻會議領域，國內廠商將面對更大的市場壓力，而國際廠商方面，收購騰博后的思科，將有機會挑戰寶利通的絕對領袖地位。請問您如何看待這場市場割據戰？
B：視頻會議已經成為互聯網一個新的利潤增長點。它的技術能夠讓全世界用戶面對面的舉行會議，羅技、思科等都是借助并購來殺入這個市場。靠著這些擁有豐富制造和運營領域經驗的公司的進入，整個視頻會議產業發生的巨大的改變，從最開始的很難使用、價格昂貴，變成現在的操作簡單，價格適中，而且最終會轉變成日常商業生活的一部分。現有視頻會議的發展趨勢場應該是高清、普及。高清的發展及配套精細化的發展，使用戶的溝通體驗向親臨現場的感覺無限靠近；普及的發展，會應用到更多的領域，個人的、教育的、醫療的、軍事的，等等。對于廠商來講，高清已經不是什么問題，技術上都能達到了，接下來將是如何進入細分市場及市場占有率的競爭當中。
A：從上述視頻會議市場放眼音視頻數字會議大領域，在這個巨頭進入分一杯羹的局面下，不可避免的都要面對企業的競爭、產品的不斷同質化，面對這些問題海翼打算如何應對，如何使得海翼國際具有競爭力？
B: 海翼國際一直專注于自己的定位，致力于為客戶提供集商務支持、技術咨詢、設備供應、售后保障“一站式”服務，為渠道商提供專業支持，提升競爭力及用戶滿意度，從最開始單個av控制中心自有產品到現在SLS、AMINA、ASTATIC、POLYCOM、CRESTRON、TOA、SMARTISYS、H-WiT等多個總代和自有品牌；從最初的10幾人，到現在的佛山總公司、香港公司、以及 北京、上海、廣州、西安4大銷售服務中心、正是靠著清晰的定位，海翼國際在激烈的競爭中脫穎而出，成為會議與擴聲領域知名的企業。
A：，有人說，2012年，整個中國的市場都處于低迷不景氣的一個狀態， 作為音視頻行業的高端銷售總監，對于這個說法，您如何看待2012年音視頻行業的盈利及營運能力？
B：自從“十一五”規劃把文化產業作為調整經濟結構的重要舉措以來，從中央到地方出臺了一系列鼓勵文化產業發展的政策措施。為文化產業建設服務的音視頻工程行業便開始了更加高速的發展。現在的音視頻產品已經涵蓋虛擬仿真、全息音響、虛擬成像、互動3D、影院等高科技數字化技術，已經成為現代化工程的代名詞，智能化、網絡化、冗余備份、遠程控制、互聯互通等都是當下音視頻行業關注的焦點。我一直認為音視頻行業還遠遠未到成熟期，它還有著很大的發展空間。在“十二五”規劃里面國家也互聯網等通信產業發展提出了目標，我們要進入和這些通信產業相關的市場，來提高我們的盈利面。
A： 2011年視頻會議產品技術的進步和價格的走低，使國內高清數字視頻會議系統的廣泛應用成為可能。目前，中國已經成為全球數字視頻會議市場規模最大、發展最迅速的地區之一。請問您對數字視頻會議系統發展有如何看法？
B： 數字視頻會議系統改變了傳統的會議模式，可以使我們足不出戶即可“親臨”世界任何角落，可以同時出席多個點到點會議和多點會議，免除差旅之苦，及高昂的差旅費用，而且分身有術。隨著數字視頻會議系統的發展，人們對它的要求也越來越高，現在的技術已經可以做到Realpresence即真實呈現（遠真系統）。在開會時，所有的與會者都是以1：1的比例真實呈現，聲音和角度都和真實會面一樣。我司眾多產品中的一款英國amina產品采用NXT技術，最薄處2cm的箱體，可以配合遠真系統，嵌入到裝飾面甚至墻體，這樣在開會的時候，現場看不到任何音箱，給予與會者一個更加真實的體現。最近我們也在舉行AMINA體驗店合作招募計劃，歡迎大家到我司網站查詢詳細信息。
【企業分析】
A：從剛剛提到的行業盈利能力再談回企業的盈利，銷售業績是每個企業都會面臨的營銷壓力，以您的專業角度和經驗，怎么才能提高銷售業績？
B：對于我們這個行業來說，首先企業需要有清晰的定位，需要長期的、踏實的、細致的工作，不斷提升自身的品牌和服務價值，這個就是我們業績增長、企業致勝的法寶。
另外，業績是從市場里獲取的，原有市場假如已經相對飽和，或者是迎合原有市場的產品需求發展速度已經相對減緩。那我們就必須尋找其他的業績增長，例如利用新產品來開拓新市場；或是提高老產品的技術性能和降低老產品的運營成本來搶占更高端和更低端的原有市場份額等，這些也都是我們的業績增長點。
A：能否介紹下海翼國際在下半年的銷售工作計劃？
B：海翼國際在下半年除了穩固原有傳統會議渠道的發展，還將借助我司代理的polycom SoundStructure產品。進一步綁定與視頻會議客戶的合作，加強我司在遠程視頻會議市場的發展；我司代理的英國AMINA產品也將開辟家裝、個人影院、奢侈品展示店等渠道，借助現有D&G、GUCCI、BUBERRY等成功案例的推廣，來提高我司在這些新型渠道的份額；另外我司作為美國頂級音箱品牌SLS全系列在中港澳地區的唯一總代理，也會將該產品作重點推廣， 在賽車的頂級賽事F1的成功案例以及請到音樂教父、邁克爾杰克遜伯樂的昆西瓊斯作為代言的SLS將幫助打開戶外擴聲以及文藝演出市場。
【個人經驗分享】
A：站在銷售總監的角度，也希望能給同行的朋友帶來啟發，在您看來，在音視頻行業里，做一位出色的銷售應該具備什么樣的素質？
B：在我們這個行業其實要做好并不難。最基本的3個素質：1、要勤奮，要有吃苦耐勞的精神，天下沒有免費的午餐，要收獲就要有付出。2、要有好心態，良好的心里承受能力，堅定的自信心，永不言敗。3、強烈的進取心，有欲望才會有奮斗。做什么事情都要非常投入。
A：銷售是一份極具挑戰力與吸引力的工作，但很多銷售人員因為堅持不了而放棄繼續從事銷售。作為前輩的您，有什么好的建議或者說是忠告分享給正在銷售事業上拼搏奮斗的新人嗎？
B：銷售的壓力除了來至業績之外，更大一部分是來至精神上的，項目的成功或失敗，客戶的接收或拒絕，都會引起情緒的起伏；假如控制不了，就會對自己產生懷疑，是否這么做是正確的，是否該做，想的太多事情就進行不下去了，工作也就堅持不下去了。這個時候建議不要想的太多，多去做。堅持不懈才會有機會。
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