前言：據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)的投影機(jī)市場(chǎng)全年出貨量就有望達(dá)167萬(wàn)臺(tái)，年成長(zhǎng)率約30%。未來(lái)5年，其年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到17.1%，預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)有望成為全球最大的投影機(jī)市場(chǎng)。對(duì)理光而言，投影機(jī)作為其未來(lái)主力業(yè)務(wù)之一，其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)的好壞直接影響著其全球戰(zhàn)略的制定，此次，投影機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就是希望借助神州數(shù)碼的資源優(yōu)勢(shì)，幫助理光全面打通銷(xiāo)售通道，爭(zhēng)取用較少的成本投入早日獲得全球10%市場(chǎng)占有率的目標(biāo)，成為投影機(jī)市場(chǎng)里的一支中堅(jiān)力量。
理光（中國(guó)）投資有限公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略部市場(chǎng)分析科經(jīng)理：巖下大一
中國(guó)投影網(wǎng)：提到理光，大家首先想到的打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、印刷機(jī)等產(chǎn)品，對(duì)于理光投影機(jī)來(lái)說(shuō)，大家都還比較陌生，
2011年底，理光攜手國(guó)內(nèi)最強(qiáng)大的投影分銷(xiāo)渠道，神州數(shù)碼進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，請(qǐng)談?wù)劺砉馔队皺C(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略和愿景？
巖下大一：新興國(guó)家的投影儀需求正快速增長(zhǎng)。2010年，中國(guó)僅次于美國(guó)成為全球第二大的投影儀市場(chǎng)，預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)將成為最大市場(chǎng)。作為全球領(lǐng)先的數(shù)字辦公設(shè)備與先進(jìn)文檔管理解決方案供應(yīng)商，目前正是理光在中國(guó)開(kāi)展投影儀新業(yè)務(wù)的最佳時(shí)機(jī)。理光將投影機(jī)業(yè)務(wù)引入中國(guó)市場(chǎng)就是希望全面打通銷(xiāo)售通道，爭(zhēng)取用較少的成本投入早日獲得全球10%市場(chǎng)占有率的目標(biāo)，成為投影機(jī)市場(chǎng)里的一支中堅(jiān)力量。
中國(guó)投影網(wǎng)：在渠道選擇方面，一直成為投影機(jī)的佳話，因?yàn)樵谥袊?guó)投影機(jī)市場(chǎng)，渠道成為投影機(jī)成敗的關(guān)鍵所在，理光選擇攜手神州數(shù)碼，在此請(qǐng)您談?wù)勲p方為何會(huì)選擇彼此？希望達(dá)成什么樣的目標(biāo)？
巖下大一：理光一直注重積極開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的環(huán)保產(chǎn)品設(shè)計(jì)，希望通過(guò)投影設(shè)備與辦公網(wǎng)絡(luò)的整合，降低紙張?jiān)谵k公環(huán)境中損耗，為創(chuàng)造綠色辦公環(huán)境做貢獻(xiàn)。這與神州數(shù)碼一貫秉持的理念和“智慧城市”戰(zhàn)略倡導(dǎo)的精神是一致的：在創(chuàng)造高效、安全辦公環(huán)境的同時(shí)更加注重人與外部環(huán)境的和諧。此次理光選擇神州數(shù)碼作為投影儀上市的合作代理商，堪稱(chēng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，相信會(huì)為中國(guó)投影儀市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)全新的格局。
理光投影機(jī)在商務(wù)辦公會(huì)議中應(yīng)用
中國(guó)投影網(wǎng)：2011年，中國(guó)投影機(jī)銷(xiāo)售量一躍成為全球最大單一投影機(jī)市場(chǎng)，這對(duì)于投影機(jī)廠商來(lái)說(shuō)是機(jī)遇，不過(guò)，國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)雖然獲得全球最大單一投影市場(chǎng)地位，但數(shù)量也僅150余萬(wàn)臺(tái)左右，對(duì)于近60個(gè)投影品牌來(lái)說(shuō)，投影市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)已成共識(shí)，理光作為新進(jìn)入的品牌，如何面對(duì)這些投影品牌角逐市場(chǎng)，尤其是主流品牌？理光準(zhǔn)備好了嗎？
巖下大一：理光投影儀剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我們會(huì)努力爭(zhēng)取跟上并趕超同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，例如愛(ài)普生、索尼、NEC和日立。我們會(huì)以市場(chǎng)水平為標(biāo)桿，并從中國(guó)投影儀市場(chǎng)吸取豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，我們也認(rèn)為，強(qiáng)調(diào)理光的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別定位十分重要。理光秉承一貫的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，憑借卓越的影像技術(shù)（例如超短焦技術(shù)）和網(wǎng)絡(luò)解決方案，為用戶(hù)創(chuàng)造更具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。
理光進(jìn)入激烈的投影儀競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，具備了以下四大優(yōu)勢(shì)：
·成熟的“超短焦”技術(shù)，可縮短投影儀與屏幕之間所需距離。
·在現(xiàn)有的廣泛的用戶(hù)基礎(chǔ)和全面的營(yíng)銷(xiāo)渠道下，銷(xiāo)售人員定期拜訪大量客戶(hù)，針對(duì)每個(gè)安裝環(huán)境提出優(yōu)化建議。
·擁有全球現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及強(qiáng)大的外包服務(wù)實(shí)力，支持投影儀產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)。
·提供各種完全的解決方案，實(shí)現(xiàn)一系列設(shè)備（如臺(tái)式電腦、筆記本電腦、ipad等）的相互連接，將辦公室內(nèi)使用的各種設(shè)備完美結(jié)合在一起。
中國(guó)投影網(wǎng)：目前，投影市場(chǎng)應(yīng)用領(lǐng)域不斷深化，產(chǎn)品線也不斷豐富了。作為一個(gè)新進(jìn)入的投影品牌，請(qǐng)介紹下理光的核心投影機(jī)產(chǎn)品有哪些（結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)）？這些產(chǎn)品在市場(chǎng)中主要應(yīng)用在哪些領(lǐng)域？在核心技術(shù)上具備怎樣的競(jìng)爭(zhēng)力？此外，請(qǐng)您談?wù)劺砉馔队皺C(jī)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
巖下大一：理光投影儀中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)產(chǎn)品線劃分進(jìn)行零售、行業(yè)銷(xiāo)售、分銷(xiāo)三種。分別為適用于小會(huì)議室、家庭、教室的入門(mén)級(jí)機(jī)型，采取緊貼市場(chǎng)價(jià)格，線上線下多途徑銷(xiāo)售；而適用于展廳、會(huì)議室的超短焦機(jī)型，采取打造優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)宣傳包裝，維護(hù)價(jià)格空間，主要面向SI和最終客戶(hù)銷(xiāo)售；適用于中、大會(huì)議室、學(xué)校教室的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型，采取發(fā)展客戶(hù)型渠道，維護(hù)價(jià)格空間。另外，適用于大會(huì)議堂、禮堂等的高端機(jī)型，則是開(kāi)發(fā)能夠提供解決方案的集成商。
由于我們?cè)谙鄼C(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)和掃描儀產(chǎn)品領(lǐng)域技術(shù)的積累，理光實(shí)際擁有幾十年的制造精密光學(xué)元件和鏡頭的經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，理光一直是某些投影機(jī)品牌的光學(xué)產(chǎn)品的制造商，擁有多項(xiàng)光學(xué)技術(shù)專(zhuān)利，理光是全球范圍內(nèi)最大的短焦鏡頭生產(chǎn)商之一。這讓我們有信心拓展業(yè)務(wù)，開(kāi)始研發(fā)和提供商用投影系統(tǒng)，并在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)理光品牌自身的渠道優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成長(zhǎng)。
理光，打算擴(kuò)大其解決方案組合業(yè)務(wù)，包括圖像和視頻數(shù)字投影，聲音/音頻通信，從而理光給客戶(hù)提高更多整體的價(jià)值 。商用投影系統(tǒng)，只是這個(gè)目標(biāo)的一個(gè)組成部分。
附：理光投影儀的光學(xué)技術(shù)背景
·光學(xué)元件加工技術(shù)源自理光相機(jī)、更換鏡頭和復(fù)印機(jī)鏡頭的制造加工技術(shù)。這些技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展成更高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并應(yīng)用到LSU（激光掃描單元）、PJ（投影機(jī)）的光學(xué)引擎和投影鏡頭組件中。
·隨著業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)用于投影機(jī)和其他投影鏡頭組件的光學(xué)引擎中，我們一直專(zhuān)注于制造大口徑鏡頭，內(nèi)部生產(chǎn)交叉棱鏡，各種拋光處理。我們成熟的技術(shù)及對(duì)于客戶(hù)需求多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使我們能夠在很大的范圍內(nèi)滿(mǎn)足各種要求。
·具有很強(qiáng)的工程技術(shù)背景，理光將繼續(xù)提供更高的質(zhì)量鏡頭，無(wú)形中增強(qiáng)了客戶(hù)在技術(shù)圖紙中所描述的鏡頭的功能性。可以做到這一點(diǎn)，因?yàn)槔砉獬浞至私饪蛻?hù)的產(chǎn)品和應(yīng)用的特點(diǎn)，并為他們提供良好的光學(xué)元件加工技術(shù)。
中國(guó)投影網(wǎng)：“同質(zhì)化”是目前市場(chǎng)的一大難題，那么，作為新進(jìn)入的理光，是否也會(huì)面臨同質(zhì)化的困擾？
巖下大一：剛才也提到理光擁有幾十年的制造精密光學(xué)元件和鏡頭的經(jīng)驗(yàn)，，擁有多項(xiàng)光學(xué)技術(shù)專(zhuān)利。其中特別是理光在圖像和影像領(lǐng)域積累有廣泛的核心技術(shù)，例如激光技術(shù)、非球面鏡技術(shù)、電子相片技術(shù)、影像處理技術(shù)、半導(dǎo)體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等等，這些都是投影機(jī)產(chǎn)品非常核心的技術(shù)，而理光把這些技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)整合起來(lái)，積極融入到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域投影機(jī)產(chǎn)品線當(dāng)中，這將更增添理光投影機(jī)在競(jìng)爭(zhēng)上的砝碼。畢竟當(dāng)下同質(zhì)化嚴(yán)重的投影產(chǎn)品，如果在光路技術(shù)以及影像技術(shù)保持領(lǐng)先，這將處于主導(dǎo)地位。
中國(guó)投影網(wǎng)：理光數(shù)碼相機(jī)、復(fù)印機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)有口皆碑，這是源于理光一直長(zhǎng)期深耕于中國(guó)市場(chǎng)本土化的結(jié)果，但是對(duì)于理光的投影機(jī)來(lái)說(shuō)，也是否具備這些？
巖下大一：理光投影儀雖然于去年剛在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)布，但是在投影機(jī)領(lǐng)域一直不乏理光的身影，其生產(chǎn)的3LCD投影機(jī)光機(jī)長(zhǎng)期占據(jù)投影機(jī)市場(chǎng)半壁江山，并普遍應(yīng)用于全球大部分3LCD投影機(jī)產(chǎn)品中，此次，理光將活躍于全球投影儀行業(yè)中的明星產(chǎn)品帶到中國(guó)，無(wú)疑是對(duì)產(chǎn)品有著十足的把握，并且今后我們將結(jié)合中國(guó)用戶(hù)的需求推出更迎合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。
中國(guó)投影網(wǎng)：最后，請(qǐng)您介紹下理光在中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況以及未來(lái)愿景。
巖下大一：據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)的投影機(jī)市場(chǎng)全年出貨量就有望達(dá)167萬(wàn)臺(tái)，年成長(zhǎng)率約30%。未來(lái)5年，其年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到17.1%，預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)有望成為全球最大的投影機(jī)市場(chǎng)。
2011年，在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)動(dòng)蕩的情況下，國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)仍然保持了較高的增長(zhǎng)速率。對(duì)理光而言，投影機(jī)作為其未來(lái)主力業(yè)務(wù)之一，其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)的好壞直接影響著其全球戰(zhàn)略的制定，此次，投影機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就是希望借助神州數(shù)碼的資源優(yōu)勢(shì)，幫助理光全面打通銷(xiāo)售通道，爭(zhēng)取用較少的成本投入早日獲得全球10%市場(chǎng)占有率的目標(biāo)，成為投影機(jī)市場(chǎng)里的一支中堅(jiān)力量。
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