25年中國路 TI怎么走現在的路更重要
25年中國路 TI怎么走現在的路更重要
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前言:這是一家你無法忽視其對半導體市場影響的公司。TI中國的生意始于1996年，踏著第二波外企大潮，那年TI在上海設立了獨資子公司。1999年，TI深圳辦公室的建立，標志著北、上、深布局的完成。也就在那一年，一位叫謝兵的人加入了TI，進入了一個于自己而言嶄新的行業。實際上，TI在中國真正大施拳腳則是在2005年之后，其眾多辦事處以一種近似恐怖的速度一個個分布在中國各地。那也是TI全球的轉型期，從以前“大而全”改為“重在模擬與嵌入式應用”。
這是一家你無法忽視其對半導體市場影響的公司。
當其以收購美國國家半導體的舉動毫無懸念地成為2011年半導體業的焦點之時，對于中國而言，其實更應該關注的是，他正靜悄悄地迎來自己在中國的25周年。雖然所謂的紀念日只是一種人為的設定，但TI中國的確正走在轉折點上。
奪標
當TI在中國地圖的各個地區和方位布滿了自己的辦事處，當其辦公室擴大、擴大、再擴大時，Richard Templeton，這位TI的董事長、總裁兼CEO完全有理由為他在中國的員工感到自豪。因為1986年當TI剛剛來到中國時，在北京建國門國際大廈一間小小的辦公室，一個香港派來的秘書，一個本地雇傭的司機，再加上一個從美國派來的首席代表，這就是所有。而如今TI在中國擁有1200名員工，這其中包括從研發到生產制造、物流、銷售、技術、質量管理等。2011年，TI中國的校園招聘計劃目標是七、八十人，而2012年將會超過100人，這樣的擴張速度在外企以及半導體行業里無疑是令人羨慕的。25年前，TI的代表處按照中國法律的規定沒有經營權，而如今中國已經成為驅動TI業務發展的引擎。
TI中國的生意始于1996年，踏著第二波外企大潮，那年TI在上海設立了獨資子公司。1999年，TI深圳辦公室的建立，標志著北、上、深布局的完成。也就在那一年，一位叫謝兵的人加入了TI，進入了一個于自己而言嶄新的行業。實際上，TI在中國真正大施拳腳則是在2005年之后，其眾多辦事處以一種近似恐怖的速度一個個分布在中國各地。那也是TI全球的轉型期，從以前“大而全”改為“重在模擬與嵌入式應用”。
如今TI在中國的16個城市設有辦事處，銷售網絡深入到了二線城市，這種強大的滲透能力也許比產品本身更令競爭對手難受，因為TI的深入策略能夠讓自己永遠比對手更快、更頻繁地出現在客戶面前。TI的策略源于兩個考慮，事實上，在中國電子產業的發展過程中，誕生出了一大批具有很強自主創新能力的電子企業，其中不乏位于國內二三線城市，與此同時很多國際知名電子企業已經把在華的布點擴展到了二三線城市。而另一方面，TI內部遵循“selling across the board”，業務重心轉移之后，客戶群從幾個核心大客戶擴展到了眾多大、中、小型客戶，需要投入更多的技術支持和銷售力量。
贏在中國
“蝗蟲文化”正是對TI這種模式的稱謂，指的是TI的銷售和FAE會像蝗蟲那樣成群結隊地出現在客戶面前，而且凡是他們經過的地方，就不會再給對手留下什么了。你不得不承認，這種方式正好適應了中國市場的特點——變化快、競爭激烈、客戶多且分散。許多中國本土企業都處于成長階段，他們重視創新，對市場能迅速做出反應，但經驗不足，因此非常需要半導體供應商在賣給他們產品之外，提供設計建議和全方位的技術支持。
中國的電子企業也能感受到TI的變化。最初，TI推薦器件時都會根據歐美的案例，逐漸地，在對一些產品在進行產品定義時，TI也開始聽取國內客戶的意見。而最近四年又有了質的變化，針對中國的客戶或市場所特殊需要，TI會專門定制產品。謝兵告訴EEWORLD，不久前與國內一家巨型企業的CTO會談時，拿出了一份專門為其定制產品的清單，發現2010年的數量比2008年翻番還要多，而且這些定制產品實際上在全球也有市場。這樣的故事不斷在發生，比如說TI最近推出的DAC3484，很大程度上就是根據國內客戶提出的要求進行定義后，反過來在歐洲再去推廣。
其實這些變化其實也反應了中國電子產品從起步、加速到騰飛的過程。20多年前，國內的企業還處于跟隨模仿國際競爭對手的階段，后來慢慢地可以跟上國際市場的步伐了，發展到今天一些企業已經在國際市場占據了領先地位。一位知名公司的研發老總曾說過，“大概十年前左右，我很吃力地跟著第一集團在跑，我連吃土都吃不著。慢慢能夠吃著土了，慢慢跟著他們在跑，到現在個別領域甚至能夠是領軍�！敝袊髽I在國際市場上地位的變化，也要求TI以更快的速度和更完善的資源配置適應中國客戶發展的要求。
謝兵在TI25周年題辭上印章
華麗變身
2007年，謝兵成為TI中國的掌舵者，也是這個職位上中國本土成長起來的第一人。2011年5月，謝兵的管理版圖擴張到TI在臺灣地區的銷售與市場發展。也許現在評價他的貢獻尚為時過早，但無疑他經歷了TI中國發展史上最快的階段，而且伴隨著中國在世界半導體版圖上的地位越來越重要，TI中國在TI內部話語權和地位也在不斷提升。
很多人沒有注意的到是，最近兩年，TI中國在很多方面悄悄發生著變化。先是研發團隊在中國的組建，之后是通過收購在中國擁有了自己的制造工廠，再到設立上海浦東的產品分撥中心。這一系列的動作之后，從前端的研發、制造、質量管控，再到后端的分銷、售前咨詢、售后服等，TI在中國已經擁有了較為完整的半導體產業鏈。從研發、制造、到分銷、與此同時，TI在中國的職能也超越了單純的銷售本身。即使是TI中國的“銷售”職能本身，也與以往不同，過去TI在中國的銷售職能只相當于一個產品分銷中心。而現在，TI在中國的銷售職能還包括：在市場一線了解客戶需求，并將需求反饋給TI全球，對產品的研發和定義做出調整建議，整合全球的技術資源。
至此，TI在中國的發展軌跡已經非常清晰地呈現在我們眼前，在起初的打基礎階段，以產品為主導，包括內部銷售和FAE都是以支持某一種產品劃分。從2005、2006年開始，開始大肆擴張，策略上也變為以客戶為中心，并成立了一些專門服務于大客戶的團隊。從2009年之后，則進入到了一個新階段，更多的資源來到了中國。
Richard Templeton在深圳“TI中國25周年慶典”時，面對他的中國團隊，回憶起15年前，當時TI的管理團隊來到中國調查后，為中國確立的步驟是：現在最重要的是要關注客戶，先把客戶群做起來，然后是培養一批很有能力的銷售和FAE，之后其他的東西就都是水到渠成了。從現在TI的發展來看，確實是走了這樣一條發展之路。
TI在中國的前25年無疑是成功的，那未來又會如何？“與展望未來25年相比，我更希望大家考慮的是我們如何在2011年取得成功，如何在2011年幫助我們的客戶取得成功。而要在2011年做到這些，就要從這個季度著手。” Richard Templeton這樣對EEWORLD說，這也許就是TI成功的原因。
Richard Templeton與謝兵共同展示TI 25周年題辭
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