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投影機(jī)資訊
渠道商如何破投影市場銷量利潤雙重危局
渠道商如何破投影市場銷量利潤雙重危局
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內(nèi)容導(dǎo)航：
投影渠道需要向價(jià)值轉(zhuǎn)型
主持人：我記得4月份我采訪您的時(shí)候，當(dāng)時(shí)大恒剛剛與ViewSonic合作不久，就提到向價(jià)值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，并明確說把低端的SVGA產(chǎn)品占比降到35%，那么目前我們倡導(dǎo)的這種轉(zhuǎn)型進(jìn)度怎樣？
姚剛：當(dāng)時(shí)我們確實(shí)提到了這個(gè)概念，就是說ViewSonic的產(chǎn)品的方向，不會(huì)局限于中低端的產(chǎn)品，我們是要擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線，向中高端的產(chǎn)品線發(fā)展，實(shí)際上中低端的產(chǎn)品并不是刻意要把比例降下來，按道理來講，中低端的產(chǎn)品賣得越多，市場占有率會(huì)越大，但是實(shí)際上我們還要兼顧到價(jià)值，因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)品牌公司，我們還要會(huì)兼顧到我們對(duì)品牌的提升。
當(dāng)初第一季度結(jié)束的時(shí)候，統(tǒng)計(jì)表明當(dāng)時(shí)我們SVGA的占比接近60%，那個(gè)時(shí)候我們還是一個(gè)以完全分銷，完全的中低端產(chǎn)品的單一的產(chǎn)品銷售模式，到上個(gè)月剛剛結(jié)束以后，我又統(tǒng)計(jì)了一下，現(xiàn)在中低端的產(chǎn)品大概也就占到36%。這表明我們希望一個(gè)產(chǎn)品線的擴(kuò)充，是要有兩個(gè)部分的增長，第一個(gè)，我們整個(gè)產(chǎn)品在今年銷量上的增長，而這個(gè)不是靠殺低端機(jī)得來的，同時(shí)我們要精耕細(xì)作，增加各地的渠道，使覆蓋面的增大而提高銷量的增長，第二方面，在于我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)的變化，我們沒有一味抱著以前中低端的產(chǎn)品，殺價(jià)格，沖市場，打銷量，今年我們也在炒3D的概念，會(huì)出帶手寫功能的投影機(jī)，還會(huì)出高端的機(jī)器和家用機(jī)，擴(kuò)充了我們很多的產(chǎn)品線，向高端的方向發(fā)展，所以無形中這種低端殺價(jià)格的產(chǎn)品比例就下降了。
主持人：那么對(duì)于渠道來說，他們是否愿意做更有價(jià)值的產(chǎn)品，這就涉及到與渠道的合作和溝通問題，這一點(diǎn)是如何解決的？
姚宏：這個(gè)問題確實(shí)是現(xiàn)在渠道最關(guān)注的。對(duì)于大恒來說，以前是專業(yè)產(chǎn)品的銷售，今天大恒這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在轉(zhuǎn)型，我們未來的目標(biāo)是：把大恒打造成為既能銷售專業(yè)產(chǎn)品，又能銷售分銷產(chǎn)品的綜合型團(tuán)隊(duì)。
我們希望，通過資源性互補(bǔ)來綁定一些好的合作伙伴，所以在選擇合作伙伴上，還是很慎重的，大恒畢竟定位于分銷平臺(tái)，我們不可能搞一個(gè)分公司，招幾十個(gè)人做項(xiàng)目，肯定還是依照經(jīng)銷商做市場，還是要保護(hù)經(jīng)銷商利益，在今天比較殘酷的環(huán)境里有一個(gè)合理的回報(bào)，這就需要通過各種復(fù)合型、各種組合性的產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商。在ViewSonic方面，也是這樣的策略，有效地產(chǎn)品捆綁，的確能夠提高總體的銷量。我相信，大恒在未來一兩年之后會(huì)培養(yǎng)出一個(gè)比較好的體系，這也是我們共同的財(cái)富。
投影渠道需要向價(jià)值轉(zhuǎn)型
主持人：我記得4月份我采訪您的時(shí)候，當(dāng)時(shí)大恒剛剛與ViewSonic合作不久，就提到向價(jià)值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，并明確說把低端的SVGA產(chǎn)品占比降到35%，那么目前我們倡導(dǎo)的這種轉(zhuǎn)型進(jìn)度怎樣？
姚剛：當(dāng)時(shí)我們確實(shí)提到了這個(gè)概念，就是說ViewSonic的產(chǎn)品的方向，不會(huì)局限于中低端的產(chǎn)品，我們是要擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線，向中高端的產(chǎn)品線發(fā)展，實(shí)際上中低端的產(chǎn)品并不是刻意要把比例降下來，按道理來講，中低端的產(chǎn)品賣得越多，市場占有率會(huì)越大，但是實(shí)際上我們還要兼顧到價(jià)值，因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)品牌公司，我們還要會(huì)兼顧到我們對(duì)品牌的提升。
當(dāng)初第一季度結(jié)束的時(shí)候，統(tǒng)計(jì)表明當(dāng)時(shí)我們SVGA的占比接近60%，那個(gè)時(shí)候我們還是一個(gè)以完全分銷，完全的中低端產(chǎn)品的單一的產(chǎn)品銷售模式，到上個(gè)月剛剛結(jié)束以后，我又統(tǒng)計(jì)了一下，現(xiàn)在中低端的產(chǎn)品大概也就占到36%。這表明我們希望一個(gè)產(chǎn)品線的擴(kuò)充，是要有兩個(gè)部分的增長，第一個(gè)，我們整個(gè)產(chǎn)品在今年銷量上的增長，而這個(gè)不是靠殺低端機(jī)得來的，同時(shí)我們要精耕細(xì)作，增加各地的渠道，使覆蓋面的增大而提高銷量的增長，第二方面，在于我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)的變化，我們沒有一味抱著以前中低端的產(chǎn)品，殺價(jià)格，沖市場，打銷量，今年我們也在炒3D的概念，會(huì)出帶手寫功能的投影機(jī)，還會(huì)出高端的機(jī)器和家用機(jī)，擴(kuò)充了我們很多的產(chǎn)品線，向高端的方向發(fā)展，所以無形中這種低端殺價(jià)格的產(chǎn)品比例就下降了。
主持人：那么對(duì)于渠道來說，他們是否愿意做更有價(jià)值的產(chǎn)品，這就涉及到與渠道的合作和溝通問題，這一點(diǎn)是如何解決的？
姚宏：這個(gè)問題確實(shí)是現(xiàn)在渠道最關(guān)注的。對(duì)于大恒來說，以前是專業(yè)產(chǎn)品的銷售，今天大恒這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在轉(zhuǎn)型，我們未來的目標(biāo)是：把大恒打造成為既能銷售專業(yè)產(chǎn)品，又能銷售分銷產(chǎn)品的綜合型團(tuán)隊(duì)。
我們希望，通過資源性互補(bǔ)來綁定一些好的合作伙伴，所以在選擇合作伙伴上，還是很慎重的，大恒畢竟定位于分銷平臺(tái)，我們不可能搞一個(gè)分公司，招幾十個(gè)人做項(xiàng)目，肯定還是依照經(jīng)銷商做市場，還是要保護(hù)經(jīng)銷商利益，在今天比較殘酷的環(huán)境里有一個(gè)合理的回報(bào)，這就需要通過各種復(fù)合型、各種組合性的產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商。在ViewSonic方面，也是這樣的策略，有效地產(chǎn)品捆綁，的確能夠提高總體的銷量。我相信，大恒在未來一兩年之后會(huì)培養(yǎng)出一個(gè)比較好的體系，這也是我們共同的財(cái)富。
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