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　　記得那首膾炙人口的《天上有沒有北大荒》，還記得那個曾喚起一代人對“上山下鄉(xiāng)，兵團歲月”無限回憶的熱播電視劇《年輪》，一望無際的黑土地，剎那間就會讓我們想起三個字 —— 北大荒！

　　如今的北大荒，早已不再是電視劇中那個干涸貧瘠的黑土地，從1998年國務院成立黑龍江農(nóng)墾總局以來，這個中國最大的糧倉就不斷以高科技武裝自己，幾代人的汗水和智慧澆灌成了“北大倉”。

　　科技提高生產(chǎn)力，為提高北大荒的整體經(jīng)濟水平，近些年來農(nóng)墾總局在教育、傳媒等系統(tǒng)中也都加大了信息化的步伐。其中尤以教育信息化效果顯著！2008年伊始，國內(nèi)DLP投影機領(lǐng)導廠商明基BenQ攜商務市場的雄風又力挫群雄，在教育行業(yè)大有斬獲。其MP723 投影機脫穎而出，一舉拿下黑龍江農(nóng)墾總局招標用于建三江分局教育系統(tǒng)信息化建設(shè)使用的505臺投影機大單。

　　這是DLP的勝利，更是BenQ在教育行業(yè)突進的一聲號角！BenQ投影機以雄厚的技術(shù)實力和百分百的服務理念贏得客戶信賴，向業(yè)內(nèi)傳達了自強不息的品牌精神。

　　DLP后續(xù)成本優(yōu)勢凸顯 BenQ贏得先機

　　一直以來，在教育行業(yè)，用戶普遍認為DLP投影機的顯示效果不如LCD投影，因此，許多學校在采購投影機時傾向于選擇LCD投影機。曾幾何時，各大品牌的LCD投影機橫掃教育行業(yè)。

　　隨投影機在教育行業(yè)使用的不斷增多，采購量的不斷增大，關(guān)于投影機后續(xù)成本的敏感話題隨之產(chǎn)生。國內(nèi)的學校尤其是普教系統(tǒng)教育經(jīng)費并不充裕，而且相當大的比例投向了信息化設(shè)備，在這一前提下，以投影機為主的電教設(shè)施的使用成本與后期的維護成本變得越來越重要。但在顯示效果上，DLP投影能夠滿足用戶需求嗎？

　　BenQ東北業(yè)務區(qū)銷售經(jīng)理趙大剛進一步解釋到：“其實對于教室這種開放、明亮的環(huán)境來說，DLP投影的高對比度要比LCD產(chǎn)品更有優(yōu)勢，而且DLP的文本顯示銳利，對于顯示以文字為主的多媒體課件來說，DLP投影機其實更合適。隨技術(shù)的進步，最先進的極致色彩技術(shù)，在色彩表現(xiàn)力上更真實飽和；另外，DLP投影可連續(xù)工作的時間更長，產(chǎn)品的使用維護相對簡單，更適合無專業(yè)人員維護的普通教室。尤其是在普通教室中安裝多媒體教學系統(tǒng)，DLP投影機是非常好的選擇。”

　　為什么說DLP投影機在后續(xù)維護的投入方面要比LCD產(chǎn)品節(jié)省很多人工成本和經(jīng)濟成本呢？趙大剛介紹：“因為DLP投影機在防塵方面做得非常好，不用兩三個月就定期除塵，所以大大減輕了電教老師的日常維護工作量。同時，由于DLP投影機的芯片工作時間更長，大大減少了后續(xù)更換配件的成本。”

　　顯而易見，出于后期投入成本的考慮，DLP產(chǎn)品最終在這場“北大荒戰(zhàn)役”中戰(zhàn)勝LCD投影機。客戶從一開始招標就認定了DLP投影機產(chǎn)品，無疑讓最早站在DLP投影機陣營的BenQ贏得了先機。BenQ在DLP陣營的領(lǐng)導地位以及與德州儀器的良好合作關(guān)系，都給客戶留下了深刻的印象，為其最后的成功奪標奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　細節(jié)決定成敗，逐點公關(guān)夯實“勝果”

　　俗話說：“上帝永遠都垂青有準備的人。”在IT行業(yè)，每一個標案背后，都凝聚了銷售人員的汗水和智慧。雖然客戶從一開始就認定了DLP投影機產(chǎn)品，但參加競標的品牌不下十個，最終入圍的廠商也有五六家，競爭相當激烈。趙大剛認為，BenQ最終能拿到這個標案，除產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量讓客戶滿意外，在客戶公關(guān)的過程中，他們還做了一項“逐點公關(guān)”的系統(tǒng)工程，起到了決定性的作用。

　　本次黑龍江農(nóng)墾總局采購投影機總量達700臺以上，分為兩個標段，在整個東北地區(qū)無疑都是標桿性的大單。在使用上則是分發(fā)到幾十個學校以及教委個別單位，但每個學校的教學情況又各不相同，每個學校老師對投影機的認識程度也不相同，而且最終評標小組的專家都是開標當天才抽簽決定人選。公關(guān)的難度相當大！

　　BenQ通過一個學校接一個學校地進行產(chǎn)品和技術(shù)講解，讓老師們率先試用體驗，最終以誠意和過硬的產(chǎn)品實力打動了學校的老師以及評標的評委。據(jù)悉，農(nóng)墾總局下屬的學校眾多，有些地區(qū)開車也要六、七個小時。盡管這樣，趙大剛和代理商還是把每個學校都走了一遍。講解BenQ品牌、講解MP723投影機的產(chǎn)品特點，并通過現(xiàn)場演示，手把手地教會老師們?nèi)绾尾僮鳌⑷绾窝菔疚淖旨爱嬅娴鹊龋尶蛻粜姆诜?br>
　　事實證明，正是明基人踏實、勤勉的細節(jié)工作，讓MP723最終在這次標案中得勝。

　　技術(shù)＋服務，才是奪標“硬道理”

　　據(jù)悉，BenQ此次參與投標的MP723投影機是去年專針對教育行業(yè)所研發(fā)的一款高端產(chǎn)品。其分辨率達1024×768，亮度達3300流明，因采用了DDR技術(shù)的芯片，對比度高達2000:1，采用TI公司極致色彩技術(shù)，帶來鮮艷、層次豐富的色彩表現(xiàn)，完全可滿足在會議和教室等高亮度環(huán)境中的投影需求。

　　由于采用BenQ第III代黃金色輪技術(shù)，MP723可帶來真實、飽滿、鮮活的圖像色彩，甚至可以同3LCD的投影機一比高下。另外，燈泡使用壽命方面，MP723在標準和節(jié)能模式下，分別達到了3000和4000小時（采用飛利浦長效燈泡），使用時間長，很好地為用戶節(jié)約了投影機的使用成本。在接口方面，此款機型配置當前常用的幾種接口，能全面滿足用戶的日常需要。

　　個性化的售后服務，也是此次BenQ中標的原因之一。以專業(yè)服務品質(zhì)著稱的BenQ，針對行業(yè)客戶推出了“無憂一卡通”服務。該服務可在產(chǎn)品售出之時便根據(jù)客戶的需求量身定做服務方案，并為客戶配備專門的客戶服務經(jīng)理，強調(diào)服務的主動性。例如，以后可以升級成VIP客戶，享受多種售后服務項目。這是對投影機傳統(tǒng)客戶服務的一次革新，也令黑龍江農(nóng)墾總局對BenQ產(chǎn)品感到放心。另，BenQ在燈泡等配件的后續(xù)服務方面，也給予客戶優(yōu)惠政策，力爭讓客戶的后續(xù)成本降至最低。