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　　《烏蘇里江船歌》、《英雄贊歌》，提到這些名字，您能想起什么？那就是我們這代人的父母曾經“謳歌青春”的北大荒！

　　如今的北大荒，早已經不再是過去的那個“荒涼之地”，從1998年國務院成立黑龍江農墾總局以來，這個中國最大的糧倉就不斷以高科技武裝自己，信息化建設的步伐非常快，多個IT廠商都成為其合作的對象。

　　2008年依始，國內DLP投影機的知名廠商明基力挫群雄，其MP723投影機一舉拿下黑龍江農墾總局招標用于建三江分局教育系統信息化建設使用的505臺投影機大單。DLP力挫LCD，明基究竟如何脫穎而出，成功地在東北地區樹立起標桿性項目呢？
　　
　　“拿住七寸”，后續成本讓客戶信服

　　一直以來，在教育行業，用戶普遍的觀點都認為DLP投影的顯示效果不如LCD投影，因此，許多學校在采購投影機時傾向于選擇LCD投影機。

　　曾幾何時，各大品牌的LCD投影機也的確橫掃教育行業，DLP產品只能望塵興嘆。但這次黑龍江農墾總局為何在招標中選擇DLP產品呢？明基東北業務區銷售經理趙大剛在采訪中向記者表示：“其實對于教室這種開放、明亮的環境來說，DLP投影的高對比度要比LCD產品更占優勢，而且DLP的文本顯示銳利，對于顯示以文字為主的多媒體課件來說，DLP投影機其實要合適些。隨著技術的進步，最先近的極致色彩技術，在色彩表現力上更加真實和飽和；另外，DLP投影可連續工作的時間更長，產品的使用維護相對簡單，更適合無專業人員維護的普通教室。尤其是在普通教室中安裝多媒體教學系統，DLP投影機是個非常好的選擇。”

　　趙大剛進一步介紹道：“此次黑龍江農墾總局之所以選擇DLP產品，其中有一個非常關鍵的因素就是，DLP投影機在后續維護的投入方面，要比LCD產品節省很多人工成本和經濟成本。因為DLP投影機在防塵方面做得非常好，不用兩三個月就定期除塵，所以大大減輕了電教老師的日常維護工作量。同時，由于DLP投影機的芯片工作時間更長，出就大大減少了后續更換配件的成本。”處于成本的終極考慮，DLP產品最終在這場“北大荒戰役”中戰勝了LCD投影機。

　　客戶從一開始招標就認定了DLP投影機產品，無疑讓最早站在DLP投影機陣營的明基贏得了先機。明基在DLP陣營的悠久歷史以及與德州儀器的優良合作傳統，都給客戶留下了良好深刻的印象，為最后的成功奪標奠定了堅實的基礎。
　　
　　逐點公關，細節決定成敗

　　俗話說：“上帝永遠都垂青有準備的人。”在IT行業，每一個標案后面，都凝聚了銷售人員的汗水和智慧。雖然客戶從一開始就認定了DLP投影機產品，但參加競標的品牌不下十個，最終入圍的廠商也有五六家，期間殺低價的，投機搞關系的此起彼伏，競爭實在是相當“慘烈”。

　　趙大剛認為，明基最終能拿到這個標案，除了明基本身的產品規格、產品質量能夠讓客戶滿意外，在客戶公關的過程中，他們還做了一項“逐點公關”的系統工程，起到了決定性的作用。

　　本次黑龍江農墾總局采購投影機總量達到700臺以上，分為兩個標段，在整個東北地區都算得上是個大單。在使用上是分發到幾十個學校以及教委個別單位的。每個學校的教學情況又各不相同，每個學校老師對投影機的認識程度也不相同，而且最終評標小組的專家都是開標當天才抽簽決定人選。

　　公關的難度相當大。但明基采用了最原始但也是最有效的辦法，一個學校接一個學校地進行產品和技術講解，讓老師們率先試用體驗，最終用誠意和過硬的產品實力打動了學校的老師以及評標的評委。

　　據悉，農墾總局下屬的學校眾多，有些地區開車也要六、七個小時，但是盡管這樣，趙大剛和代理商還是不厭其煩，不辭辛苦地把每一個學校都走了一遍。

　　講解明基的品牌、講解MP723投影機的產品特點時，很多老師一上來就點名說某某品牌如何如何好，趙大剛也沒有退縮，而是通過現場演示的辦法讓客戶心服口服。對于一些甚至不知道明基品牌的老師，趙大剛就從明基的LCD顯示器產品講起，然后手把手地給老師們演示產品的操作是如何簡單，演示文字、畫面的精彩表現。

　　環境是艱苦的，逐點公關的工作也是繁重而枯燥的，但要想讓老師們全面認可明基投影機，就不能有投機心理，總想著如何去搞定某些“關鍵人物”。因為在這樣大的標單項目中，能否給招標組的評委們留下深刻印象是很關鍵的，最終正是這項踏實的工作，讓明基在這次標案中取得了勝利。

　　有時候，最簡單的辦法，就是最有效的辦法。廠商的勤勉最終獲得了客戶的青睞。

　　有針對性地提高產品內涵

　　趙大剛說，“在教育行業的大型標單競爭中，企業在介紹所提供的產品前，應仔細研究是否符合投標人在技術、價格方面的需求，技術先進、價格昂貴或價格低廉、技術落后都不可能順利中標。同時企業應充分展示產品的內涵，不能僅僅簡單描述產品的功能，而應把產品的獨特優勢、優質的售后服務說明清楚，這樣才能真正獲得客戶的認可。”

　　簡單一句話，要提高產品內涵，給客戶充分的信心，才能讓自己的產品脫穎而出。明基此次參與投標的MP723投影機是去年專門針對教育行業研發的一款高端商務產品。分辨率達到1024×768；亮度達到了3300流明的高亮度，采用TI公司極致色彩技術，因為采用了DDR技術的芯片，對比度達更是達到了2000：1，完全可滿足在會議和教室等高亮度環境中的辦公投影需要。

　　由于具有明基的第III代黃金色輪技術，MP723可以帶來非常真實、飽滿、鮮活的圖像色彩,甚至可以同3LCD的投影機一比高下。另外，燈泡使用壽命方面，MP723在標準和節能模式下，分別達到了3000和4000小時(采用飛利浦長效燈泡)，使用時間很長，很好地為用戶節約了投影機的使用成本。在接口方面，此款機型配置了當前常用的幾種接口，能夠全面滿足用戶的日常需要。

　　“其實總結起來，在教育行業的單子中，一是要了解對方的實際需要，二就是你的產品要符合用戶的實際需求，然后制定一套專門的競標計劃出來。總之，行業性加上方便、維護工作量少、故障頻次低、散熱性能好、壽命長等實用特性是廠家中標的砝碼。”趙大剛說。

　　所以明基此次中標的多個因素中，還包括個性化的售后服務。據悉，明基投影機本來就以專業的服務品質著稱，又針對行業客戶推出了“無憂一卡通”服務。這種服務可在產品售出之時便根據客戶的需求量身定做服務方案，并為客戶配備專門的客戶服務經理，強調服務的主動性。例如，以后可以升級成VIP客戶，享受多種售后服務項目。這是對投影機傳統客戶服務的一次革新，也使得黑龍江農墾總局對明基產品感到放心。另外，明基在燈泡等配件的后續服務方面，也給予了客戶一些優惠政策，力爭讓客戶做到后續成本的最低。