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　　招投標(biāo)的第一個(gè)程序就是編制招標(biāo)文件，也就是編寫“標(biāo)書”。

　　在這個(gè)環(huán)節(jié)，政府部門最重要的就是按照自己的實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標(biāo)文件。比如在采購計(jì)算機(jī)設(shè)備的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)按照能夠保證完成工作的配置來編制。這樣保證自己能夠采購到合適的設(shè)備，避免資金的浪費(fèi)。還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)是招投標(biāo)雙方都要注意的，就是標(biāo)書中的實(shí)質(zhì)性要求和條件。《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第27條規(guī)定：“投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)”。這意味著投標(biāo)人只要對(duì)招標(biāo)文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標(biāo)率，企業(yè)應(yīng)該對(duì)此慎之又慎。這就要求企業(yè)認(rèn)真研究招標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，在投標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。

　　一般情況下，投標(biāo)人都會(huì)認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好的響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，但是，許多投標(biāo)人往往會(huì)在一些看似并不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。這樣的結(jié)果非常令人惋惜。

　　例如，在某個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)中，一家信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國內(nèi)一流的企業(yè)，因?yàn)闆]有響應(yīng)招標(biāo)文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標(biāo)文件明確要求貸款用人民幣支付，該企業(yè)投標(biāo)的產(chǎn)品含有50%左右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算，主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險(xiǎn)，但是評(píng)標(biāo)委員會(huì)認(rèn)為該投標(biāo)人屬于在商務(wù)方面與招標(biāo)文件沒有完全響應(yīng)，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運(yùn)。

　　再比如，有的電腦采購招標(biāo)文件中明確提示需要投標(biāo)報(bào)價(jià)表，而且需要有相鄰配置的報(bào)價(jià)。如CPU,除了提供招標(biāo)要求的配置以外，一般還要提供前后兩個(gè)不同頻率配置的報(bào)價(jià)。可是有的廠家疏忽了這個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，沒有提供這個(gè)數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致了投標(biāo)失敗。

　　與此相反，有的企業(yè)在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后，往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的投標(biāo)中，招標(biāo)方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價(jià)作為自己的一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格。但是招標(biāo)書上沒有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報(bào)價(jià)又不完全相同，有時(shí)有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報(bào)價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)，是真實(shí)有效的，但又是有利于企業(yè)的。所以，雖然這個(gè)技巧是最基本的，但也是最重要的，是招投標(biāo)的第一項(xiàng)工作。千萬別讓機(jī)會(huì)在眼前溜走。