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愛普生（中國）有限公司總經(jīng)理牛島升：———

  “我剛好趕上了中國IT發(fā)展的黃金時期，就像當(dāng)年去美國的時候，也正值信息技術(shù)擴(kuò)展的上升階段。”已經(jīng)愛上中國火辣川菜的牛島升微笑著說牛島升表示，目前愛普生集團(tuán)的三大市場在日本、歐洲和美國，而在今后的五年當(dāng)中，中國對愛普生集團(tuán)來講是最重要的市場，第二重要的是印度

  已經(jīng)記不清是第幾回來上海出差了。9月22日，牛島升照例去了上海百腦匯美羅城的愛普生專賣店。電腦賣場一家緊挨一鋪。對愛普生（中國）的這位高級管理者而言，“我必須抓住一切機(jī)會走到現(xiàn)場去，去了解當(dāng)?shù)氐慕K端。”暗色的西服里系著銀灰色領(lǐng)帶，一副傳統(tǒng)經(jīng)理人打扮的牛島升告訴《第一財經(jīng)日報》記者，雖然自己沒有親手賣過愛普生的產(chǎn)品，但是每到一處都會跑到當(dāng)?shù)仉娔X城的愛普生店面，去跟經(jīng)銷商或者用戶進(jìn)行更多的溝通交流。

  這種“現(xiàn)場主義”，眼下正考驗(yàn)著這位在美國做了六年愛普生市場銷售的日本人，去最大程度地激活中國打印機(jī)市場。但牛島升也并不掩飾自己的傾向，“美國有著更隨意的環(huán)境，中國就需要我們多花時間去了解深厚文化底蘊(yùn)下的許多傳統(tǒng)。”已經(jīng)愛上中國火辣川菜的他還是強(qiáng)調(diào)，無論是被派往美國、中國還是其他歐洲國家，管理者的根本原則是不變的，那就是必須對當(dāng)?shù)貎r值觀、文化深入了解。

  “美國通”趕上中國IT發(fā)展黃金期

  8月份公布的2006年精工愛普生集團(tuán)一季度財報顯示，集團(tuán)較之上一財年同期銷售額下降5.3%，為3220.36億日元（約合27.9448億美元）。

  就在牛島升來中國上任愛普生（中國）公司總經(jīng)理三周年的同時，他從國家統(tǒng)計局行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心得到一個好消息：2005年打印機(jī)市場調(diào)查報告顯示，愛普生繼續(xù)以30.4%的市場份額十年蟬聯(lián)打印機(jī)市場銷量榜首。

  “主要由于中國、美國經(jīng)濟(jì)的快速增長以及全球經(jīng)濟(jì)回暖，愛普生對全年的財務(wù)狀況還是非常樂觀的，尤其是中國市場的表現(xiàn)。”牛島升表示，目前愛普生集團(tuán)的三大市場在日本、歐洲和美國，而在今后的五年當(dāng)中，中國對愛普生集團(tuán)來講是最重要的市場，第二重要的是印度。

  牛島升的前任竹林紀(jì)久曾在任期內(nèi)表示，中國光沿海地區(qū)人口就是日本的三倍，這在將來肯定會有很大發(fā)展。但是就當(dāng)時而言，作為銷售市場的中國，只能為愛普生提供5億多美元的銷售收入，占全球營收總額的比例不足6%，與生產(chǎn)份額的42%形成了鮮明的對比。

  調(diào)派長期負(fù)責(zé)海外公司營業(yè)以及市場開拓和銷售工作的牛島升到中國意圖相當(dāng)明顯，而壓力也必然重大。2003年3月到任的牛島升首次面對媒體時表示，希望能把中國視為愛普生全球市場的重要角色之一。

  他的這種希望似乎也并非那么不可預(yù)見。愛普生（中國）有限公司方面提供的數(shù)據(jù)顯示，2005財年集團(tuán)全球銷售額總計達(dá)到133.58億美元，其中中國市場約合21.60億美元，占比已經(jīng)達(dá)到16.2%。

  牛島升透露，就銷售計劃來論，愛普生非成品電子元器件的達(dá)成率最高，往往都能超額完成達(dá)到130%，針式打印機(jī)也做得比較出色，利潤方面的達(dá)成率有100%，但是激光打印機(jī)的表現(xiàn)就不盡如人意，為90%。

  “我剛好趕上了中國IT發(fā)展的黃金時期，就像當(dāng)年去美國的時候，也正值信息技術(shù)擴(kuò)展的上升階段。”牛島升微笑表示。

  雖然時機(jī)相似，不過，在不同國家，銷售策略還是有些不同。據(jù)牛島升介紹，美國IT產(chǎn)品的銷售策略上，一般以大眾媒體為廣告投放中心，通過電視等中介宣傳到達(dá)終端用戶，效果相當(dāng)好。但是中國不一樣，中國電視媒介的宣傳以食品等日用消費(fèi)品為主要內(nèi)容。“生活必需品在中國能通過電視的宣傳取得很好的效果，但是打印機(jī)類的IT產(chǎn)品，往往在專業(yè)IT類的報紙上宣傳才能取得相對較好的效果。”牛島升的分析觀察顯然體現(xiàn)了資深市場銷售人士的身份。

  不過，他更樂意發(fā)現(xiàn)中國各種各樣的機(jī)會。剛來中國沒多久，牛島升留意到喜歡拍藝術(shù)照的中國女性，有時候一人可能要拍好幾本。于是一直專注于色彩影像市場的愛普生，決定用自己的數(shù)碼解決方案來顛覆傳統(tǒng)的方式。與傳統(tǒng)的照片輸入輸出系統(tǒng)相比，通過數(shù)碼相機(jī)和照片打印機(jī)來處理將更加便宜與方便。
從“現(xiàn)場主義”到本地化管理

  據(jù)說，2003年剛到中國的牛島升第一個月由于證件的問題并不能“自由活動”。在他第二個月拿到居留證后，做的第一件事情就是飛往上海拜訪代理商，親身體驗(yàn)一下自己提出的“現(xiàn)場主義”。

  “‘現(xiàn)場主義’在管理上的運(yùn)用很可能就是從愛普生演繹出去的。但是不管是誰說的誰提的，愛普生的所有管理高層身上都具備這種元素，或者說都會在他的精神里得到一些體現(xiàn)，雖然不見得就要表達(dá)出來。”牛島升指出，愛普生的一個企業(yè)特征就是，所有的開發(fā)、設(shè)計人員都需要走到一線去，“這些工作人員需要去他們的現(xiàn)場即目標(biāo)市場，了解產(chǎn)品使用過程以及遇到的問題。這種上一線的頻率是其他企業(yè)所不能比的。”因此每個牛島升出差過的城市，那里的電腦城十有八九都留下過他的影子。所謂的“現(xiàn)場主義”，牛島升將其分為現(xiàn)場、現(xiàn)物和現(xiàn)實(shí)“三現(xiàn)”。首先是現(xiàn)場，不論是設(shè)計者還是開發(fā)人員都要求到市場第一線去親眼看、親身體驗(yàn)客戶的需求與滿意程度；現(xiàn)物，是要求到現(xiàn)場去看那些產(chǎn)品實(shí)物，尤其是去了解競爭對手的實(shí)物，“這不是光聽聽別人講對手的產(chǎn)品的意見，然后去想象出來的實(shí)物，而是通過現(xiàn)場的實(shí)際交流獲得。”牛島升解釋，最后的現(xiàn)實(shí)就是在對特殊情況做出特殊的處理，要把看到的三者對比總結(jié)出來，這三者是一個過程的三個環(huán)節(jié)。

  “所以我的現(xiàn)場就是在市場、在渠道中，去觀察市場上產(chǎn)品的銷售情況，那里就成了我的市場。”牛島升將目光移向窗外，若有所思地說，“如果不到第一線去，策略就很有可能成為紙上談兵了。”

  這些一線的體驗(yàn)，也成了愛普生（中國）公司本地人才成長過程中必須要做的事情。

  愛普生公司流行的一個做法是OJT（on-the-jobtraining），早期進(jìn)入公司的老員工會經(jīng)常帶著新員工去拜訪經(jīng)銷商，在老員工與拜訪對象的交流中，新手就可以耳濡目染學(xué)習(xí)到很多產(chǎn)品技術(shù)問題，甚至是一些溝通技巧。“不過在中國，落實(shí)OJT有些難度。”牛島升覺得，中國員工年輕化，能有傳授經(jīng)驗(yàn)資格的老員工太少了。

  如何實(shí)現(xiàn)本地化的管理，也成了牛島升來中國的工作重心。與其他傳統(tǒng)日本企業(yè)對照，愛普生公司的日本員工占中國員工數(shù)的比例非常小。在愛普生（中國）有限公司里每500人中平均只有5名日本人，而關(guān)聯(lián)公司里1000人中大概只有30名。牛島升透露，今后這個比例還要進(jìn)一步縮小。

  事實(shí)上，在華日企中，日本員工多對管理者而言是一件相對適應(yīng)的事情。但是牛島升認(rèn)為，無論多么優(yōu)秀的管理者派到陌生的地方，到底能發(fā)揮多大的能力、作用都有待于本地化的支撐。“我希望在中國員工能充分理解愛普生理念的前提下，可以把所有的工作都交給他們?nèi)プ觯灰麄冏銐騼?yōu)秀。”

  從“生產(chǎn)基地”到“銷售市場”

  上一財年，愛普生（中國）生產(chǎn)產(chǎn)值繼續(xù)保持著近40%的比例。不管是海關(guān)總署的出口200強(qiáng)企業(yè)名單,還是外經(jīng)貿(mào)部中國最大的500家外企評選，都能令蘇州和深圳兩地的愛普生子公司驕傲。歷任的中國管理者都表示，愛普生（中國）“首先是生產(chǎn)基地，然后才是一個市場”。

  但是在牛島升的眼里，中國定位應(yīng)該要轉(zhuǎn)為銷售公司了。事實(shí)上，愛普生（中國）有限公司，與愛普生美國、歐洲、新加坡公司其他三大區(qū)一樣，屬于地域統(tǒng)括公司，擁有全部的銷售和市場決策權(quán)，管理在華生產(chǎn)、投資、營銷等一切業(yè)務(wù)，并直接匯報到日本總部。2004年“地區(qū)總部”資格的獲得，更加為愛普生在中國的銷售和售后服務(wù)提供便利。在此前，愛普生在中國銷售的產(chǎn)品都是通過先出口，然后進(jìn)口的方式在中國市場銷售；而且又只能采取總代理的形式，通過總代理供貨，提供的資源很難到達(dá)市場終端。

  據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，愛普生與惠普、佳能在中國打印機(jī)市場成鼎足之勢，是國際一線品牌在中低端商務(wù)打印機(jī)市場占有率最高的廠商。

  只是愛普生打印機(jī)的品牌雖然已經(jīng)在中國成功樹立，但它并不是一家善于進(jìn)行多品牌推廣的公司。中國成為其全球最大的生產(chǎn)基地，涵蓋打印機(jī)、投影機(jī)、系統(tǒng)設(shè)備、鐘表、液晶以及電子元件等大多數(shù)的生產(chǎn)品類別，但是人們依然停留在“EPSON=PRINTER（愛普生=打印機(jī)）”的階段，更大一部分消費(fèi)者不容易直接接觸的零部件產(chǎn)品宣傳相當(dāng)少。

  盡管品牌地位面臨“EPSON=IMAGING”的轉(zhuǎn)變，但是牛島生關(guān)注的重點(diǎn)顯然也還在打印機(jī)。他說，要中國13億人口全部都用上打印機(jī)這是不可能的，其中1億人是愛普生在打印機(jī)市場的重點(diǎn)目標(biāo)。“美國的這塊消費(fèi)市場是中國的4倍，歐洲也很大，我希望中國能繼續(xù)以10%的增長率趕超美國。”

  牛島升

  ●1949 年5 月出生

  ●1972年3月，畢業(yè)于日本電氣通信大學(xué)電子工學(xué)專業(yè)情報處理學(xué)●

  ●1977年2月，正式加入精工愛普生株式會社

  ●之后，在愛普生美國公司赴任6年，大力開拓愛普生海外市場●

  ●1985年，負(fù)責(zé)海外市場營業(yè)工作●

  ●1995年，愛普生銷售公司董事本部長，負(fù)責(zé)市場開拓銷售工作

  ●2000年，信息產(chǎn)品營業(yè)推進(jìn)部代表部長，負(fù)責(zé)營業(yè)推進(jìn)工作

  ●2003年2月，正式出任愛普生（中國）有限公司總經(jīng)理