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　　奪標攻略投影機帷幕后的玄機

　　9月份，正是各大學校開始增加投影機等教學設備的季節，也是投影機市場銷售的黃金時期，這是投影機出單、拋單的高峰期。這是圈里人最繁忙的季節，盯緊這個時節是每個投影機廠商必須具備的嗅覺。另外，一些實施信息化比較早的學校的老投影機開始進入了淘汰期，尤其是北方很多高校都在興建新小區，新一輪的換代采購將拉開帷幕。

　　然而投影機標案在與眾多標案有著諸多相同之處的同時，也有著明顯不同于其它產品的行業“潛規則”。投影機的競爭已經到了白熱化的階段，惡性競標事件屢屢出現。如何競標，才能保證奪標又不失去利潤呢，投影機競標帷幕下有著奇妙的玄機。

　　惡性攪局，競標太瘋狂

　　無論是從廠商端看，還是從渠道端看，投影機標案的競爭都呈現越來越激烈的態勢。一個10臺的單子，都可能讓幾個主流廠商拼得頭破血流，無利潤可圖。

　　而在諸多拼殺中，最令人頭痛的就是“攪局的惡性競標”，大連明誠智電子科技有限公司總經理張鑫就表示最頭痛的就是“惡性競標”。

　　遼寧某重點中學進行投影機采購招標，臺數超過100臺，價值在200萬以上，各路投影機諸侯聞風而動，最終圈定了三個品牌入圍招標范圍。甲經銷商在標案中表現出很明顯的優勢，最終獲得了這個標案。但是期間其他參與投標的渠道卻報出了比甲更低的價格，導致甲在供貨的時候出現非常困難的局面。要么賠錢供貨，要么供不了。

　　據業內人士介紹:這是一種戰略上的考慮，在無法拿到標案的情況下，就試圖通過惡意報價讓其他競爭對手也陷入困境。但這種競爭卻是傷害了整個行業的利益，不利己更是損他。

　　還有些渠道經銷商為了奪得標案，在標書中肆意承諾。對信息系統集成項目而言，整個項目是一個交鑰匙工程，所以招標文件中所要求的工期或交貨期是指投標人從簽訂合同到項目交付使用所需要的時間，但很多投標人理解為可以供貨的時間，甚至不切實際瞎寫一個時間。如在一個分布在多個地方(相距很遠)、十幾個教室的多媒體集成項目中，有投標人提出的交貨期為7天，再根據該投標人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無可能的(估計最多可完成1個教室)。

　　低價不一定中標高價未必出局

　　經常會有一些參加投標的供應商納悶在某些項目的投標中，低報價為何無法獲得采購人的垂青，而高報價反而可以技壓群芳中標呢?難道這其中有人暗箱操作，做出損公肥私的勾當?

　　對此，經常參與投標的北京合創數碼科技有限公司徐文輝透露:在投標的過程中最低報價中標并不是百試不爽的規律，同時最高報價中標也并非不可能。這其中的奧秘主要在于對評標方法的選擇。目前，我國采用的評標方法大致有三種:最低投標價法、最低評標價法和綜合評分法。

　　最低投標價法，即誰的報價低，誰就中標。此種方法主要適用于技術含量不高的通用產品。但目前在國內，此方法已很少被采用。這里需要強調的是，根據采購方的有關規定，低報價的產品也需符合采購人對產品實質性的要求，尤其是超低的價格，必須做出書面說明，還要經過實質性的審查，否則，報價再低，仍可作為廢標。

　　最低評標價法，主要適用于國際招標，該評標法主要根據技術、商務的要求確定評標因素，用加價的方式進行調整。但對于哪些因素可加價及加價的幅度則根據采購人的意圖決定。應用這種方法時，本身報價較低且加價因素較少的產品，最終價格也比較低，所以對同檔次的產品，報價低的有一定的優勢。

　　綜合評標法，是目前在國內運用最廣泛的招標方法。因為這種方法最能體現采購人的意圖，使其買到稱心如意的產品，運用起來靈活性較強。這種方法的運用也使高報價戰勝低報價成為可能。這種情況的產生主要取決于兩方面的因素:

　　一方面是招標人或采購人的傾向。對于注重產品質量的采購人來說，只要產品價格在其采購預算內的，哪怕很高，也有可能中標。因為在評分方法中會相應提高質量、品質的權重，而放低價格的權重。同理，如果注重價格，在評分方法中質量和價格所占的權重就會發生逆轉，低報價中標的可能性就較大。

　　另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當然不排除組織者對評委們傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，有的會給高報價打高分，同樣，有的會給低報價打高分，因此低報價中標或高報價中標都會成為可能。

　　目前，在投影機行業的競標中，采用第三種情況的最為普遍，所以就會經常出現無論是低報價中標還是高報價中標都不是絕對的，價格并不是唯一決定因素，尤其是在高教行業，由于資金相對充足，往往更在意競標產品的性能、服務能力。

　　后續服務算好明白賬

　　與其它IT產品一樣，服務是招標過程中采購方非常看中的一點。從某種程度上講，投影機競標很多時候拼的就是渠道的服務能力。

　　沈陽川海數字工程有限公司總經理邵立華介紹:雖然很多投標文件沒有專門對此作出響應或不針對本項目泛泛而談，但售后服務的確是招標文件中很重要的組成部分，至少應包括:響應時間、日常維護保養措施、故障排除時間以及措施保證、應急方案、備品備件、保修期外收費情況等。

　　尤其是投影機行業，后續的服務費用非常大，如果單單只看眼前，為了拿下標案把價格打得超低，那么后續提供服務的時候，你會發現，你的利潤一定是負數。

　　瑞典SKF是全球知名的軸承生產廠。SKF曾經采購了四臺投影機，在集成安裝的時候選擇了一家報價非常低的公司，結果承接工程的公司用的材料很多不合格，加上產品接連出現使用問題，所以屢次提出服務需求，最終導致承接項目的公司中途跑路，連剩下的工程款都不要了。

　　之所以出現這種情況，就是后續服務的消耗非常大，而前期產品利潤很低，項目就會出現入不敷出的窘境。

　　而實力強勁的渠道，就會堅持住，并借助這種不利的情況，通過服務打動客戶。但前提是你要有足夠的資本來玩這場游戲。

　　上面提到的項目，后來大連明誠智顯電子科技有限公司連續出動技術人員11次，保證客戶機器的正常。如果算成本，這四臺投影機的利潤甚至不夠11次出動服務的汽油錢(因為路程很遠)，但正是這種真誠的服務打動了一個又一個客戶，現在SFK采購便攜投影機等其它視頻產品，都把明誠智顯作為不二之選。

　　沈陽川海數字工程有限公司也曾經靠高標準的服務成功樹立過樣板客戶沈陽岐山一校。去年元旦，岐山一校舉行教師卡拉OK大賽，但現場的老師不會把功放、音響、麥可風、投影機集成到一起。無奈之下，打電話到川海，川海第二天就派出有視頻集成經驗的技術人員幫助學校把音響調試好，保證了卡拉OK大賽的正常進行。

　　今年5月，岐山一校又負責組織區里的“體育節”，需要把音響、功放等影音設備都遷移到操場上，又是川海的愛普生售后服務人員，在體育節開幕前及時出現，幫助學校把所有音響設備調試順暢。

　　投影機是一個持續性采購產品，又有后續服務成本大的特征。一旦抓住一個客戶，就要做深砸透，所以如何算清楚這筆“投標賬”至關重要。

　　或者為了打入一個新的領域，可以不惜代價的攻打一個標單，但重要的是要挖掘出客戶的后續需求潛能。

　　或者從剛開始就不靠價格取勝，以服務征服客戶。

　　總之，戰術不同，目的相同。