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“招標”考驗廠商適應能力

　　實際上，教育行業的強勢和教育采購的強勢對于整個市場來說是好事。一方面，促進了好的產品更新，一方面做大了整個市場。但是，處于銷售一層的渠道卻必須正視他們面臨的問題。

　　應該看到，盡管教育行業是中國投影機產品的最大用戶群體，但相比往年需求增長趨緩，市場占有率首次低于50%。這也表明，投影機產品的非教育類用戶在增加。教育信息化的政策環境仍然是投影機進入教育行業的最大動力，高教系統投影機產品應用普遍。

　　例如，在2004年，部分高校進入了產品淘汰期，開始出現二次采購的現象，普通(中小學)教育系統市場總量超過整個投影機市場的三分之一，是最大的行業市場，大型標單多來自普教。教育市場中，由于先前購買的產品對保養和耗材(燈泡)更換的需求日益增加，投影機維護的市場自2004年開始明顯成長。

　　這些變化首先要求渠道不能只關注眼前的“一錘子”買賣。后續的維護不僅不能松懈，而且還是必要的。尤其，在產品更迭之后的二次采購，首次銷售產生的購買定勢，也是經銷商在第二次投標打動校方的重要因素。

　　其實，在一次采訪當中，山東大辰電教技術中心總經理相忠連提前為他的同行們敲響警鐘。“由于教育系統的IT設備采購幾乎都采用了透明招標的方式，這就讓經銷商之間不得不打起了價格戰。”如此一來，很多公司其實都只是在“賠本賺吆喝”。然而廠家往往在這個時候也扮演了一個費力不討好的角色。

　　據了解，2004年初，遼寧大連就有過這樣一個關于投影機的教育投標。校方在經過一段時間的對比和選擇后，最后對某日系品牌表示出極大興趣。此日系品牌對標的也是志在必得。但這個時候問題出來了。當地超過五家的此日系品牌投影機的代理商都參加了這次競標。廠家方面為了保證對渠道統一的價格體系，給每個渠道商的單臺價格都是5萬以上，隨后每個代理商根據廠家所給的價格進行了報價。

　　顯然，每個經銷商都認為廠家給的是最好的價格，他們無不使出渾身解數力求在投標中搶得先機。但學校方面卻感覺這些價格偏高，開始與參與投標的代理商們協商。經過幾個回合的拉鋸戰，校方態度依然堅決，代理商的心理防線開始動搖。但另一方面，廠商又表示價格無法下調。校方主動找到此日系廠家，結果還是無功而返，沒有取得絲毫進展。學校在失望之余，氣憤地選擇了另一品牌。

　　對廠家而言，維護自己的價格體系本是一件無可厚非的事。不過買方市場不可能對賣方抱有無限的耐心，更多時候丟掉一個單子就等于丟掉了一個長期客戶。這個案例應該讓經銷商們對教育采購的不確定性提高足夠的警惕。另外，渠道自身的一個業務規范也應該在教育采購中得到改觀。

　　正因為2004年在河北等地的“百億工程”中出現了廠商與渠道商因商務流程不協調而導致廢標的情況。為此，國家教委在2005年的招標中作出了相應調整，在大多數項目中對投影機與PC等產品分拆招標，甚至對單獨采購投影機的項目，只要采購量大，也將其分拆成幾個標段，然后分包招標。據了解，在去年7月的一個項目中，北京市教委便將2000臺投影機分為5個標段分別進行招標。

　　對于拆標這樣的無奈之舉，也折射出經銷商對于整個標單承受能力不夠所引起的一些問題，這里面除了資金壓力之外，規范業務流程也是渠道自身應該解決的問題。
　　
為搶占新興市場提前準備

　　教育采購和各種商務應用是投影機目前最大的市場，但顯然，投影機并非是只針對這些市場量身定做。在實際應用中，投影機因其易攜帶、大尺寸等諸多優點而十分符合高端家庭影視娛樂的需求。在傳統的市場中，這一塊需求之所以沒有被開發出來有各方面的因素制約，客觀的因素比如人們的居住面積、消費理念等，投影機自身存在因素如價格高、對使用者使用維護要求較高等。

　　市場發展和科技進步的大趨勢就是使各種高科技產品得以“飛入尋常百姓家”，投影機也不例外。隨著家居面積的穩步提升，大屏幕視聽產品日益受到市場的熱捧，平板電視成為市場的寵兒。性能和平板電視相比有過之而無不及的投影機沒有理由不受到人們的關注，唯一的障礙可能就是價格。

　　但隨著投影機價格的回落，已有部分產品觸及8000元的轉折線，這是目前市場上平板電視的主流價格。據記者在沈陽等地的調查，已有相當一部分家庭用戶選擇了投影機。在可以預見的將來，必將有更多性能更優異的投影機產品進入這個價格區域。而隨著家庭市場的開啟和擴大，銷量的提升也必將進一步拉低產品的價格，這一良性循環將為投影機打開一個無比廣闊的新市場。

　　面對如此誘惑的前景，各廠家和商家做好準備了嗎?目前各品牌的渠道模式顯然在面對消費市場時還不夠敏捷，各品牌的產品線對這個市場也沒有多少針對性。市場的法則是應時而動，早一步、晚一步都可能面臨食不果腹的窘境。如何制定開發和搶占這一新興市場的時間表?這一問題已正式提到廠商的議事日程上來。