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　　政府采購的目的是為了提高政府資金使用效益，構建節約型社會，促進廉正建設，由此也逐步形成了一個公開化和規范化的巨大的市場。自1999年甘肅省開始政府采購到2005年底，甘肅省省級政府采購累計完成采購資金39.86億元。6年來，省級政府采購中心規模從1999年的3.3億元增長到2005年的5.5億元，采購范圍也逐年擴大，其中IT產品的政府采購占了很大比例。同時，伴隨著政府信息化和電子政務的進一步發展，IT產品在政府采購中的比重必將越來越大，這對于經營IT產品的廠商來說，無疑是一個利好消息。那么，IT廠商在面對政府IT采購這塊誘人的大蛋糕時候，究竟是怎樣看待這一問題的呢？

政府IT采購有些高深莫測？
　　
“公開、透明”是政府采購制度改革推行后，新的政府采購活動與以往采購活動的最大區別。從目前甘肅省政府采購透明度建設來看，政府采購信息的發布渠道主要就是網站、報紙等媒體形式。不過，在實際的過程中，人脈關系也占據了很大的作用，可以說這也是IT商家獲取政府采購信息的一個重要渠道。在與甘肅新康發公司的潘經理交談中得知，雖然現在政府采購越來越透明化，但是在采購的過程中，要和采購監管部門和操作部門打交道，要了解當地協議供貨的具體流程等的情況，如果有些人脈關系的話，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具體采購的狀況，這對于下一步公司開展投標和競標工作是非常有利的。不過他也指出人脈關系的利用也是僅此而已，在后面是否能夠中標還是要看公司提供產品的性價比的。然而幾日前，在與另外的兩位IT企業主管銷售的老總交流時發現，在他們眼里，政府采購仍然是一個高深莫測的市場，這個市場的更加公正的進入還是需要時日的。而甘肅省也在今年發布通知要求政府采購貨物或服務項目實行集中采購與分散采購相結合，單項或批量采購金額一次性達到50萬元以上的，必須采用公開招標采購方式。這可以說會進一步為更多的IT商家涉足政府IT采購，在獲取IT采購信息、采購進程的更加公平提供了契機。

還是成為協議供貨商好！

　　從蘭州市政府采購中心的網站上可以看到，市政府把IT采購的產品分為品牌臺式機、品牌筆記本、打印機、復印機、投影機、碎紙機、數碼照相機和數碼攝像機等八大產品的協議供貨產品，其中每項產品都選擇十幾家的協議供貨商。這樣可以大大減輕每次對企業投標資質的審查和核實，減少采購成本。當然，更為重要的是成為協議供貨商以后，對于商家來說，簡便了各項業務的程序，有時只需要等候政府的供貨單就可以了，這樣是非常快捷便利的。因而很多企業是非常愿意成為政府的協議供貨商，因為任何一個商家在守“江山”的同時，都是想開拓新的更加易于操作的“戰場”。
　　
　　蘭州聯和電子公司是三星筆記本甘青寧的總代理，在與他們的副經理交談中得知他們就是政府的臺式機、筆記本和打印機協議供貨商。為此，他們專門有一位姓金的女士負責政府采購的事宜，她說道：在申請成為協議供貨商的時候比較麻煩一點，但是在成為協議供貨商后只需要根據政府提供的供貨單進行報價就行了。如果合意就可以進行正常的供貨。在一般情況下，政府的采購產品是根據此次采購的預算來進行選擇品牌和產品的功能和配置，只要不超出預算就可以，其次才去考慮品質和質量。所以，這種隨單走的業務還是相對比較好做。據悉，該公司上個月剛剛向政府供給了一批電腦和打印機設備。

代理公司也是一種渠道？

　　政府采購無論從規范程度上還是操作規程上，都較以前更加詳細和科學，在透明程度上更加公開和透明，可以說這對商家來說是非常好的。但是有些商家在做了一段時間的政府采購單后，感覺到政府采購的程序比較煩瑣，尤其在供貨階段更加突出，在蘭州萬能公司就有這種情況。

　　蘭州萬能公司的李經理說，做政府采購比較麻煩，特別的浪費時間和精力，在經過努力中標后，供貨階段的發貨、上門按裝和簽收的程序比較費事，往往一個供貨單子需要幾位負責人簽字，因而對于這種業務需要好幾個人去專門負責，這是很浪費公司的人力和物力的，所以她們漸漸淡出政府IT采購業務。不過她也表示這是一個非常大的市場，作為商家都是愿意去做這一塊的工作的，其實她們公司現在還是在間接在做的。她指出現在在蘭州市場有專門在政府采購市場上，有一些專門的去爭取政府IT采購的采購單，然后直接聯系該類產品的商家洽談要貨。據了解，這樣要貨的公司已經在該公司聯系過幾次業務了。

　　其實，從形式上看，這種公司有點像是專門做政府采購業務的代理公司，雖然其合法性也許有待考究，但是這種公司的出現的確可以大大的減輕供貨公司的負擔，簡化交易的程序，更加利于公司應對激烈的市場競爭，這些還是值得我們肯定的地方。

企業該怎樣面對呢？

　　隨著社會信息化和IT生活化，IT市場領域正在不斷拓寬。每個IT商家幾乎都有幾塊自己的主戰場。究竟是牢牢守住已有的市場，還是在守“江山”的同時，努力開拓新的“戰場”呢？其實，也不是每一家IT商家都適合去做政府IT采購。毋庸置疑，政府IT采購這塊市場的確是一個非常誘人的市場，再加之現在市場競爭的加劇，無論大公司還是小公司都是看準了這一塊“蛋糕”。在市場上總能聽到一些IT小公司的老板說，也要去到政府采購上去投標或是準備申請成為政府采購的協議供應商，總是被大公司占先機。當然，這樣做為了去爭取市場是無可厚非的，但是作為政府采購并不是沒有門檻的。根據《政府采購法》的要求，是需要有一定的資質的，它的市場還是有一定的準入條件的。所以，首先要分析清楚自己公司的現實狀況、發展重點、戰略目標和社會關系等方面的情況，然后將其綜合起來再去做出一個明智的市場決定。